طی 30 سال تجربه موفق ما در فروش مستقیم، همواره در جستجوی مداوم ضوابط و اصولی بوده‌ایم که شرکت‌های پرفروش با یکدیگر در اشتراک دارند. خواه بزرگ یا کوچک،‌ نوین یا سنتی، ما در جستجوی "اصول اساسی" بوده ایم که رشد و توسعه را همواره ارتقا داده و حفظ کرده است.
بررسی عملکرد شرکت های فروش مستقیم طی سال‌های گذشته، این فرصت را در اختیارمان قرار داده تا از تمامی اتفاقات عرصه فروش مستقیم ارزیابی جامعی داشته باشیم.
بررسی‌های‌مان نشان می‌دهد مادامی که شرکت ها به سه تا پنج اصل از این قواعد کلی پایبند بوده‌اند، شاهد رشد سریع آنها بودیم و همواره ارزش بالای بکارگیری این اصول را درک کرده‌ایم.
در ذیل چند نمونه از این " اصول اساسی شرکت‌های فروش مستقیم موفق و پایدار" را می‌خوانیم:
راهکار
یکی از عناصر کلیدی که شرکت‌ها همواره از آن ضربه می‌خورند، نبود استراتژی شفاف و تعریف شده است، صرف‌نظر کردن از این اصل پایه ای و تمرکز بر روی نقاط دیگر، کار ساده ای است. با این حال در پایان کار، ممکن است با نگاهی به پشت سر متوجه شویم که وقت مان را به بطالت گذرانده ایم چراکه پیش از اجرای هر یک از اصول دیگر، باید راهکار دقیقی برای چگونه عمل کردن و برنده بودن داشته باشیم. تنها در این شرایط است که می‌توان اطمینان حاصل کرد که هر یک از اصول اساسی دیگر برای حمایت از راهکار کلی شما طراحی شده است.
با استفاده از یک تمرین معکوس می‌توان پی به درست یا اشتباه بودن راهکار برد؛ اگر نمی‌توانید اصول اساسی  را در رویکردتان ببینید و بسنجید ، ممکن است در راهکار کلی شما خلایی وجود دارد.
تمرکز
یکی از محبوب‌ترین واژگان من در دایره لغات تجاری، تمرکز است، البته وفاداری به آن کار چندان ساده ای نیست. تجارب‌مان در مشورت با شرکت‌ها نشان می‌دهد  آن دسته از شرکت‌ها که همواره رشد پایداری داشته‌اند، نظم کافی برای متمرکز شدن، اولویت بندی و "نه" گفتن به بسیاری از پیشنهادهای وسوسه انگیز را دارند.
نداشتن نظم کافی برای تمرکز، به معنی "سرگردانی" است که به سادگی هرچه تمام‌تر می‌تواند بروز دهد. حواس پرتی و سرگردانی در طبیعت انسان وجود دارد، حال اگر چاشنی فناوری و در دسترس بودن منابع عظیم داده‌ها را اضافه کنیم، حفظ تمرکز به مراتب دشوار و دشوارتر خواهد شد.  به خاطر داشته باشید که تمرکز "فرار" است، بنابراین باید هر از چند گاهی توجه کافی به آن داشت.
برند
شما می‌توانید همزمان با برند شرکت خود، هویت یک محصول را نیز در کنار آن داشته باشید. هر کدام از این  موارد نیاز به تمرکز کافی برای متمایز شدن شما از رقابت موجود در بازار را دارند. برندهای معتبر جهانی حاصل دوراندیشی و پیاده سازی دقیق استراتژی است. موفقیت اتفاقی نیست!
مشتری
باید مشتری خاص خودتان را داشته باشید و این انتخابی نیست. مشتریان شاهراه و نیروی حیاتی تجارت هستند. آن‌ها افرادی هستند که به خرید محصول ادامه می‌دهند چراکه به آن علاقه دارند، نه به این خاطر که بخشی از برنامه از پیش تعیین شده باشند. این نکته را از یاد نبرید که رفته رفته تمرکز شرکت شما بایستی معطوف به نیاز مشتریان شود و کمتر وابسته به یک گرایش محبوب. این چیزی است که منجر به رشد تجارتی موفق می‌شود.
در شرکت‌های مختلف، افکار و ایده‌های متنوعی برای حفظ مشتریان شکل می‌گیرد. با طرح‌های شناخته شده ای همچون "دو عدد بخرید، یک عدد مجانی بگرید" و طرح های تشویقی برای مشتریان دائمی حتما آشنایی دارید. در این زمینه، ده ها هزار راهکار دیگر برای جذب مشتریان وجود دارد. توصیه ما به شما این است که تا می‌توانید آن‌ها را بشناسید و در جهت حفظ شان تلاش کنید.
دیدگاه شبکه‌ای
این اصل را به عنوان عینک در نظر بگیرید. هنگام تصمیم‌گیری، آیا با در نظر گرفتن تاثیر آن بر افکار عمومی عمل می‌کنید؟ آیا به اتفاقات از دیدگاه شبکه‌ای نگاه می‌کنید؟ به چگونگی تاثیرگذاری ابتکار عمل خود بر واکنش دنیای اطراف اهمیت می‌دهید؟
شاید برایتان جالب باشد که بدانید بسیاری از شرکت‌های امروزی که به سرعت در حال توسعه هستند، راهبران پیشین و پیشکسوت‌هایی را در راس امور یا نقاط بالایی چارت سازمانی خود دارند. ما این را اتفاقی تلقی نمی‌کنیم. این روزها همگی ما به راحتی تمرکزمان را از دست می‌دهیم و عرصه رقابتی تجارت، داوطلب خوبی برای برهم زدن کسب و کار ماست. بنابراین، شناخت و درک انگیزه راهبران  از همیشه حیاتی‌تر است.
عضوگیری، آموزش و تداوم حضور
زمانی که برای نخستین بار ایده‌هایمان را منتشر کردیم، یک اصل کلی به نام عضوگیری و تداوم حضور( عدم ریزش) آنان را مطرح کردیم. در واقع این مشکل اولیه بسیاری از فعالان این عرصه است. ما اکنون نسبت به عضوگیری دیدگاه کاملا جدیدی داریم و کاربرد آن را متمایز از آموزش و تداوم حضور در نظر می‌گیریم.
در واقع استخدام یک فرد جدید، آموزش و کمک به فعال شدن او را باید فعالیت جداگانه‌ای در نظر گرفت که نیاز به توجه کافی از سوی هر شرکتی دارد. برای جذب نیرو در شرکت و عضوگیری باید واقع‌بین بود و عملکرد قابل اعتمادی داشت و از ایجاد توقعات غیرواقعی و تصویرسازی‌های غیرممکن پرهیز کرد زیرا به هیچ وجه قابل تحمل نیست.
زمانی که فردی به خدمت گرفته می‌شود، آموزش و راهنمایی وی باید به سرعت منجر به پیشرفت و ابقای وی شود. به بیانی دیگر، آنها را با تجارت خود آشنا کنید و با تمرینات پایه‌ای همه چیز را به بیان ساده تفهیم کنید. نخستین ساعات و روزها در تجارت بسیار حیاتی هستند. در این خصوص راهنمایی‌های شفافی باید در حداقل زمان ممکن انجام پذیرد تا علاقه عضو جدید از بین نرود.
اگر این مرحله با موفقیت پشت سر گذاشته شود، عامل فروش ممکن است مشتاقانه به کسب درآمد، هر چقدر هم ناچیز، تشویق شود. آمارها نشان می‌دهد این درآمدزایی اندک تاثیر بسزایی خواهد داشت. در همکاری خود با Infotrax، ما به خوبی متوجه شدیم که اگر فردی تنها یک بار 200 دلار دریافتی داشته باشد، به احتمال 70 درصد او دست کم برای شش ماه متوالی ماهیانه محصولی را خریداری خواهد کرد.
پیام
هر تجارتی نیاز به شعار ثابتی دارد – چیزی مرتبط و مهم، پیامی که به راحتی گفته و به اشتراک گذاشته می شود. این پیام باید  کاملا ساده باشد، شرکت‌های بزرگ نیز از این قاعده مستثنا نیستند؛ پیامی که نیاز به زمان و تلاش کافی برای کشف دارد. اغلب، زمانی که مشتری با در دست داشتن محصولی جدید یا حتی شرکتی جدید به سراغ‌مان می‌آید، ما 10 تا 15 ساعت را با گروه‌های اجرایی صرف شناسایی، اصلاح و مختصرنویسی پیام‌شان می‌کنیم.
سیستم و ابزار
پیام  شما بخش حیاتی فرآیند عضوگیری است. پس از آنکه به خوبی از پس این مرحله برآمدید، بر روی ابزار و سیستم هایی متمرکز شوید تا صدای شما شنیده شود. باید سبک خاص خودتان - سیستم - را برای آموزش فرآیند ارائه و معرفی داشته باشید. هیچ گاه فردی را برای یادگیری موضوعی به دست سرنوشت نسپارید، خصوصاً زمانی که این فرد به اصطلاح "تازه کار" باشد.
از هر گونه پیچیدگی بپرهیزید. سپس، ابزار خود را برای افزایش عملکرد سیستم مورد استفاده قرار دهید. همه ما می دانیم که سال 2017 میلادی است اما ابزارهای فیزیکی کماکان جایگاه خود را حفظ کرده‌اند. مجله، سی دی، دی وی دی و سایر ابزارهای چاپی اگر مورد استفاده قرار گیرند، بازخورد بسیار خوبی خواهند داشت. اما بدون این ابزار، پیام شرکت شما در خطر انقراض و نادیده گرفته شدن قرار خواهد گرفت.
همایش‌ها
همه ما کم و بیش با اهمیت همایش‌ها در زمینه فعالیت‌مان آشنایی داریم، برگزاری همایش باعث می‌شود تا شرکت شما جان دوباره‌‌ای بگیرد و برند و فرهنگ شما از طریق فعالیت روی صحنه نمایش و تصویرسازی و دمیدن احساسات، شناخته ‌شود.
همایش‌ها  یک رویداد خاص و تاثیرگذار است. فرصت طلایی شما برای الهام بخشیدن، تهییج کردن و شناساندن به سبک مفهومی و پایدار.
آموزش
از ابتدا شروع کنید و سادگی را در راس کار قرار دهید. زمانی که فردی برای سهیم شدن در تجارت با شما ابراز علاقه و اشتیاق می‌کند، شما  امروز از او چه انتظاری دارید؟ نه فردا، و نه حتی یک هفته بعد، هیچ کس نمی‌تواند در روزهای ابتدایی ایفا کننده نقش مهمی باشد.
اما، اگر با حوصله با آنان رفتار نکنید و آموزش‌های لازم ارائه نشود، به طور قطع در همین مدت زمان کم از مسیر خارج خواهد شد. به آنان به اندازه کافی بیاموزید و نه بیشتر.
در نظر داشته باشید که چندین نوع آموزش داریم. برخی از نقاط آن را تعریف کردیم و می‌دانیم هر کدام زیرمجموعه هایی دارند. ترکیب تلاش برای حصول اطمینان از ارائه پیوسته آموزش در تمامی بخش‌های رسانه و سطوح فناوری از اهمیت بالایی برخوردار است. این بهترین فرصت برای استفاده بهینه از فناوری به نفع خودتان است.
مردم
این بحث به اندازه‌ای زیرمجموعه دارد که می‌توان یک مقاله جامع و کاملی را تنها صرف این موضوع کرد. انتظار می‌رود که بسیاری از مدیران اجرایی کتاب یا مطلبی از جیم کالینز خوانده باشند، بنابراین با ارجاع به این موضوع باید گفت اینکه به درستی افراد را در جایشان داخل اتوبوسی بنشانید بسیار مهم است. فرض کنید شما فرد مناسبی را برای استخدام در شرکت خود پیدا کردید، حال آیا سیستم آموزشی مناسبی هم دارید؟ برنامه‌ریزی برای شناسایی و ابقا چطور؟ جای امیدواری زیادی است که در کانال فروش مستقیم به این مبحث اهمیت داده می شود.
فناوری
آنگونه که ما به آن می نگریم، ساده است. فناوری ممکن است سبب افزایش یا کاهش بهره‌وری سایر بخش های اصول اساسی شود. اگر به نحو احسن از  فناوری استفاده شود موجب افزایش کارایی خواهد شد. به فناوری به عنوان تقویت کننده فکر کنید که تاثیرگذاری و بازده سایر اصول را افزایش می‌دهد. با این حال، استفاده از روش‌های منسوخ یا نیمه کاره موجب کم شدن از تاثیرات آن می‌شود.
توسعه فردی
ما از توسعه فردی تحت عنوان "فاکتور ایکس" صنعت یاد می‌کنیم چرا که صادقانه باید گفت، شرکت‌های در حال توسعه از آن بهتر از شرکت‌های دیگر در داخل یا خارج از کانال بهره می‌برند.
توسعه فردی، همانند فناوری، تقویت کننده تمام تلاش‌های شماست. اگر افراد شما در حال رشد و توسعه مهارت‌هایشان هستند، بنابراین عملکرد، رفتار، خروجی و اشتغال همگی در حال رشد است.
فرهنگ
فرهنگ در حقیقت قله تمام چیزهای کوچکی است که به اصول اساسی مرتبط هستند. فرهنگ تصادفی نیست؛ تماماً با طراحی شکل می‌گیرد. تمام نقاط باید به هدف مشترکی ختم شود تا انتظارات شما از شرکت خود برآورده شود. فرهنگ با قصد و غرض پدید می‌آید. هر تصمیمی که شما می‌گیرید و هر تعاملی که دارید، منجر به شکل‌گیری فرهنگ خواهد شد.شما نمی‌توانید یک نفر را مسوول فرهنگ قرار دهید. فرهنگ وظیفه تمام افراد است و از بالای هرم سازمانی آغاز می‌شود.
شما؛ به عنوان رئیس شرکت
رئیس شرکت در راس تمامی امور قرار دارد. اینکه چگونه تجارت خود را اداره کنید تنها به شما و مثال‌هایی که ارائه می‌دهید بستگی دارد. دیگران شما را می‌بینند و رفتارتان را ملاحظه خواهند کرد. آن‌ها به خوبی متوجه خواهند شد که رفتار و انتظارات شما یکی است یا اینکه تنها شعار" آنچه می گویم انجام دهید، نه آنچه هستم" را سر می‌دهید. پس، اگر شما چالش رهبر بودن را بپذیرید، تاثیر آن بر تجارت شما بسیار متغیر خواهد بود.
نمونه‌های زیادی از شرکت‌های در حال توسعه سریع وجود دارد که رهبران و مبتکران قدرتمندی در راس خود دارند. این شرکت ها پیوندهای ویژه‌ای را میان رهبران، کارمندان، توزیع کنندگان و سایر مجموعه شرکت ایجاد کرده‌اند.
با سال‌ها مطالعه بر روی عوامل تاثیرگذار، "اصول اساسی" را جمع‌آوری کردیم. در حقیقت تنها شرکت‌هایی که بر روی سه یا چهار عامل از آن متمرکز شوند و توجه ویژه‌ای به سایر عوامل داشته باشند، خواهند توانست شرکت‌های فروش مستقیم موفق و پایداری را شکل دهند.

نویسنده: پل آدامز

مترجم: سرویس ترجمه سایت فروش مستقیم
انتهای پیام/