برگزیده

مسئولین رسیدگی کنند!!!
۳۰ نکته مهم درباره بایدها و نبایدهای عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای
چگونه برای هر مشتری بالقوه از زبان مخصوص خودش استفاده کنیم؟
گردش مالی ۱۸۲ میلیارد دلاری بازاریابی شبکه‌ای
«حالا نه» را به «همین حالا» تبدیل کنید
وبینار آموزشی وس لیندن سوم دی برگزار می شود
۲۲ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم
آنچه قرار نیست درباره طرح‌های پرداخت کارمزد بازاریابی چندسطحی بدانید!

مقالات

سه شنبه ۰۹ خرداد ۱۳۹۶ - ۱۱:۰۸:۰۰ نسخه چاپی 0

بررسی طرح‌های پرداخت کارمزد بازاریابی چندسطحی
آنچه قرار نیست درباره طرح‌های پرداخت کارمزد بازاریابی چندسطحی بدانید!
فروش مستقیم- امروزه غالب طرح‌های کارمزد، لحاف چهل تکه‌ای از اجزاء و تکه‌پاره‌های دیگر طرح‌های پرداخت است که طراحان (معمولاً مؤسسین شرکت) فکر کرده‌اند خوب است.

طراح طرح کارمزد می‌‌تواند پا را از تعیین تعداد سطوحی که می‌توانید در آنها کارمزد دریافت کنید و نحوه‌ی توزیع درصد کارمزدها  فراتر ‌بگذارد. درواقع تئوری کارمزد، تا جایی که به بازاریابی چندسطحی مربوط می‌شود، ترکیبی رو به تکامل و گسترش از عواملِ ریاضی، روانشناسی، هنری و تاریخی است.

اغلب طراحان طرح کارمزد، زمان زیادی را صرف  بررسی و درک تمام موارد یاد شده نمی‌کنند(به‌ندرت، استثنایی در میان آنها یافت می‌شود). توزیع‌کنندگان مستقلی وجود دارند که شغل بازاریابی چندسطحی خود را براساس کیفیت طرح کارمزد انتخابی بنا می‌نهند. عامل  اصلی و غالب در تصمیم‌گیری فرد، کیفیت محصول است، در چند سال اخیر روند به این سمت است. ولی صد افسوس که این، روشی است که باید باشد، نه روشی که هست.

امروزه غالب طرح‌های کارمزد، لحاف چهل تکه‌ای از اجزاء و تکه‌پاره‌های دیگر طرح‌های پرداخت است که طراحان (معمولاً مؤسسین شرکت) فکر کرده‌اند خوب است. باید حداقل نیم نگاهی داشت به نحوه‌ی کارکرد مولفه‌ها از نظر سینرژی در کنار هم، آنچه باید «انگیزه»‌ ایجاد کند، هماهنگی طرح با نوع محصول ارائه شده، نحوه‌ی عملکرد طرح در گذشته و آنچه باعث پرداخت پول (در زمان حال و آینده) در طرح می‌شود. امروزه اغلب طرح‌های کارمزد بدین صورت طراحی می‌شوند، با بررسی طرح‌های مطرح و مشهور، شناسایی طرحی که آنها استفاده می‌کنند و ایجاد تغییراتی در طرح‌های موجود به‌طوری که طرح جدیدی به‌نظر آید و مشخص نشود که طراحان کپی‌برداری کرده‌اند!

خوشبختانه طرح پرداخت کارمزد، مهمترین عامل نیست. درحقیقت شاید اصلاً عامل مهمی قلمداد نشود! تاریخ بارها نشان داده است که گاهی طرح‌های ضعیف یا با کارمزد کم نیز توانسته‌اند درآمدهای عالی ایجاد کنند و در نقطه‌ی مقابل، طرح‌های پرداخت کارمزد با پرداخت‌های فراوان معمولاً به شکست انجامیده‌اند.

یک طرح پرداخت کارمزد را مانند یک دستگاه بزرگ فرض کنید. از یک طرف دستگاه، حجم فروش محصولات وارد و از طرف دیگر، کارمزدها و پاداش‌های شما خارج می‌شود. طرح کارمزد در نهایت قرار نیست چیزی بیش از یک مبدل حجم فروش به کارمزد و پاداش باشد. جز این است؟!
امروزه ظاهراً همه‌ی شرکت‌های بازاریابی چندسطحی با تمام قوا در تلاشند که ما را قانع کنند که دستگاه آنان، این روند را مؤثرتر از دستگاه شرکت‌های دیگر انجام می‌دهد.آنها برای اینکه دستگاه پرداخت کارمزد خود را زیبا جلوه دهند، آنرا با رنگ‌های زیبا، چراغ‌های چشمک‌زن، آژیرهای پر سر و صدا و زیورآلات دیگر بَزک می‌کنند. آنها اندازه و شکل دستگاه را تغییر می‌دهند، متعلقات و لوازم اضافی گوناگون به آن می‌بندند و گاهی حتی دو یا سه دستگاه را به هم متصل می‌کنند.

آنها نام‌های برجسته و ‌جذاب بر دستگاه خود می‌گذارند، به دستگاه خود قابلیت تنظیمات دلخواه می‌دهند و گاهی ادعا می‌کنند که حق دستگاه آنها ثبت شده است (و البته که همیشه حق ثبت «محفوظ» است). تنها چیزی که ارائه نمی‌دهند، ضمانت مادام‌العمر است! تمام این تلاش‌های برای آن است که چنین برداشتی در ذهن ایجاد شود که دستگاه آنها نسبت به دستگاه‌های دیگر، بهتر کار می‌کند (بخوانید بیشتر پول می‌دهد). ولی آیا چنین است؟ بی‌شک خیر.

با نگاه کلی به این موضوع به این حقیقت ساده می‌رسیم که اگر مقدار مشخصی حجم فروش را از یک طرف وارد دستگاه‌های موجود کنیم، در نود درصد موارد مقدار کارمزد خروجی از سمت دیگر دستگاهها با هم برابر است. اکثریت قریب به اتفاق این دستگاه‌ها، حدود 45% (5% بالا یا پایین) حجم فروش ورودی را به کارمزد تبدیل می‌کنند.

بسیاری از مشتری‌های احتمالی، طرح‌های پرداخت کارمزد را چنین بررسی می‌کنند که کدام‌یک در مجموع درصد کارمزد بیشتری در سطوح بیشتر پرداخت می‌کند، ولی اینگونه نیست!   درصد نهایی پرداخت‌ها، تعداد سطوح دستمزد دار، و حتی نوع طرح پرداخت (انشعابی، تک سطحی، باینری و ماتریسی) مهمترین عوامل تصمیم‌گیری در هنگام مقایسه‌ی طرح‌ها با هم نیستند. پس عوامل مهم کدامند؟

دو عامل (نسبت به عوامل دیگر)، تعیین‌کننده‌ترین ملاک برای تشخیص عملکرد دستگاه پرداخت کارمزد هستند. اولین و مهمترین عامل، مقدار حجم فروشی است که می‌خواهد وارد دستگاه شود. دستگاه شما باید طوری طراحی شده باشد که مثلاً 10 سطح و به هر سطح 20% کارمزد پرداخت کند ولی فقط به شرطی که خریدی انجام شده باشد. به‌عبارت دیگر اگر کسی، چیزی نخرد نباید از دستگاه شما پولی به‌عنوان کارمزد خارج شود. 200% هیچی می‌شود صفر! حجم فروش، سوخت دستگاه کارمزد شماست. اگر سوختی در کار نباشد، از کارمزد هم خبری نیست. مهم نیست چند تا سطح یا چند درصد پرداخت صورت می‌گیرد.

عامل اصلی در تصمیم‌گیری درباره‌ی درآمد بالقوه یک طرح کارمزد، میزان حجم فروش بالقوه‌ی خط تولید شرکت است.
عامل دومی که باید در نظر بگیرید، «توزیع بارِ» کارمزد است. یعنی کارمزد در سطوح مختلف طرح، چگونه و به چه کسی پرداخت می‌شود.

به‌عنوان مثال فرض کنیم دو شرکت با 10٫000 توزیع‌کننده، یک میلیون دلار را به کارمزدها و پاداشها اختصاص داده‌اند. به‌عبارت دیگر دستگاه کارمزد هر دو شرکت، خروجی یکسانی دارد ولی مکانیسم این دو دستگاه می‌تواند بسیار متفاوت باشد. یک دستگاه، به هریک از 5 راهبر ارشد شرکت، 100٫000 دلار و به ده نفر دیگر هریک 50٫000 پرداخت می‌کند و عملاً به 9٫985 نفر دیگر چیزی نمی‌رسد (این یک طرح با توزیع بارِ کارمزد در عقب است). دستگاه دوم به هر 5000 توزیع‌کننده‌ی خود نفری 200 دلار پرداخت می‌کند که درواقع طرحی با توزیع بارِ کارمزد در جلو است.

با اینکه هر دو دستگاه به مقدار مساوی، کارمزد پرداخت می‌کنند (نصف یک میلیون دلار) هر کدام فرصت درآمدی کاملاً متفاوتی در اختیار شما قرار می‌دهند (البته مثالی که آورده شد با هدف درک بهتر موضوع، بسیار غلوآمیز جلوه داده شده بود).

اگر شما نیز جزو آن 86 درصدی هستید)براساس ده سال پژوهش سایت MarketWave روی 6٫700 توزیع‌کننده( که هدف «اولیه‌ی» شما از درآمد در بازاریابی چندسطحی، پولدار شدن نیست و فقط می‌خواهند به‌قدری پول دربیاورید که شغل فعلی خود را رها کرده و با درآمد باقیمانده یا رسوبی حاصل از این حرفه به راحتی به زندگی خود ادامه دهند (شاید بعداً خواستید پولدار شوید) بهتر است بدانید که بیش از نیمی از طرح‌های کارمزد امروزی شرکتهای آمریکایی برای رسیدن به چنین هدفی طراحی نشده‌اند. یعنی آنها، طرح‌های با توزیع بار کارمزد در وسط نیست. و احتمالاً 90 درصد افرادی که درگیر چنین طرح‌هایی هستند از این موضوع بی‌خبرند. درواقع براساس پژوهشی که به‌تازگی MarketWave  روی بازاریابان چندسطحی حرفه‌ای‌تر انجام داده است، 34 درصد آنها اصلاً با مفهوم «توزیع بارِ کارمزد» آشنا نبودند!

موضوع خجالت‌آورتر این است که تئوری کارمزد برای ایجاد نوعی «شکستِ» پنهان طراحی شده است.
یعنی درآمدی که قرار است توسط طرح کارمزد پرداخت شود درحقیقت توسط شرکت نگه داشته می‌شود. این نوع طرح‌های کارمزد برای خلق درآمد تخیلی در اذهان طراحی شده‌اند. یعنی در تئوری شما باید به فلان مقدار کارمزد دست یابید ولی در عمل معمولاً چنین اتفاقی نمی‌افتد.

"دغلکاری" طراحی طرح کارمزد در اینجاست. حتما این جمله را شنیده‌اید «اگر نمی‌توانی آنها را با زرق و برق، مات و مبهوت کنی، با چرت و پرت، گیجِشان کن» ؟ گاهی فکر می‌کنم گوینده‌ی این جمله یک طراح طرح کارمزد بازاریابی چندسطحی است.
قصد ندارم وارد جزییات بیشتر طرح‌های کارمزد شوم یا بد و خوب آنها را با هم مقایسه کنم (این موضع بارها و بارها توسط نویسندگان دیگر مورد بررسی قرار گرفته و انواع نتایج را دربر داشته است).

فقط خواستم بازی «بیا طرح‌های کارمزد را با هم مقایسه کنیم» را تا حد رسیدن به جنبه‌های مهم بشکافم.و مثل شعبده‌بازی که به‌دلیل آشکارسازی حقه‌های شعبده‌بازی توسط رفقایش طرد شده است، من نیز خواستم شما را با ترفندهای اکثر طرحهای پرداخت کارمزد آشنا کنم.

امیدوارم مانند شعبده‌بازی‌ای که ترفندهایش رو شده است، این شعبده نیز قدرت متقاعدکنندگی خود را از دست بدهد.

انتهای پیام/

 




به ما بپیوندید