برگزیده

مسئولین رسیدگی کنند!!!
۳۰ نکته مهم درباره بایدها و نبایدهای عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای
چگونه برای هر مشتری بالقوه از زبان مخصوص خودش استفاده کنیم؟
گردش مالی ۱۸۲ میلیارد دلاری بازاریابی شبکه‌ای
«حالا نه» را به «همین حالا» تبدیل کنید
وبینار آموزشی وس لیندن سوم دی برگزار می شود
۲۲ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم
پرونده‌ای برای "مدیر طرح درآمدزایی"

اخبار

پنجشنبه ۱۴ ارديبهشت ۱۳۹۶ - ۱۲:۱۷:۰۰ نسخه چاپی 0

پرونده‌ای برای "مدیر طرح درآمدزایی"
فروش مستقیم- طی دهه های اخیر، شاهد افزایش چشمگیر عناوین شغلی مدیران ارشد بوده ایم. به طور سنتی، شرکت‌ها عنوان مدیر عامل (CEO)، مدیر ارشد مالی (CFO) و مدیر ارشد اجرایی (CCO) را داشته‌اند. سپس مدیر ارشد فناوری اطلاعات (CIO) و مدیر ارشد بازاریابی (CMO) نیز به این سمت ها اضافه شد. اما اکنون به این عناوین، ده‌ها عنوان شغلی دیگر اضافه شده است.

طی دهه های اخیر، شاهد افزایش چشمگیر عناوین شغلی مدیران ارشد بوده ایم. به طور سنتی، شرکت‌ها عنوان مدیر عامل (CEO)، مدیر ارشد مالی (CFO) و مدیر ارشد اجرایی (CCO) را داشته‌اند. سپس مدیر ارشد فناوری اطلاعات (CIO) و مدیر ارشد بازاریابی (CMO) نیز به این سمت ها اضافه شد. اما اکنون به این عناوین، ده‌ها عنوان شغلی دیگر اضافه شده است.
چرا این گونه شده است؟ شرکت‌ها به مرور به این نتیجه رسیده‌اند که درون سازمان‌شان نقاطی وجود دارد که به لحاظ اهمیت استراتژیک، باید مدیر ارشد بر آن نظارت داشته باشد. افزایش روز افزون حملات سایبری و سایر خطرات این چنینی سبب شد تا نیاز به حضور مدیر ارشد امنیت داده‌ها (CISO) جهت حفاظت از سرمایه‌های فیزیکی و دیجیتالی یک سازمان احساس شود.
در همین حال، در بسیاری از شرکت‌های دیگر مدیر ارشد فروش (CSO) حضور دارد تا تاثیرات محیطی مجموعه را پیش‌بینی کند و به این دلیل که طراحی جنبه بسیار مهمی از یک محصول به حساب می‌آید، شرکتی مانند اپل در راس خود مدیر ارشد طراحی (CDO) قرار داده است. این فرد در شرکت اپل تنها مسئول طراحی و القای "حس خوب" محصول به مشتریان نیست، بلکه بر بسته‌بندی و مغازه های فروش قطعات و محصولات این شرکت نیز نظارت دارد.
در صنعت فروش مستقیم، به طور میانگین 40 درصد سود شما صرف پاداش و پورسانت می‌شود؛ که بالاترین هزینه یک شرکت به حساب می‌آید. با این حال، بسیاری از شرکت‌ها فردی را مسئول رسیدگی مستقیم برای حصول اطمینان از این موضوع که چنین مبلغ هنگفتی صرف منافع تجارت آن‌ها می‌شود، ندارند.
زمان آن رسیده است تا فردی به فهرست شاغلان مدیران ارشد اضافه شود تا مسئول استراتژی طرح درآمدزایی شما باشد، زمان آن رسیده تا مدیر ارشد طرح درآمدزایی (CCO) بر سر کار بیاید.
تمام شرکت‌های فروش مستقیم گروه یا تیم هایی را در اختیار دارند که به خوبی با فرآیند پورسانت دهی آشنایی دارند، به آن رسیدگی کرده و کمیسیون پرداخت می‌کنند. با این حال، مدیر طرح درآمدزایی CCO"" مسئول مستقیم استراتژی طرح درآمدزایی است. این فرد معمار طرح‌های پورسانت دهی شما خواهد شد و با توجه به نیازهای متغیر شرکت استراتژی‌های نوینی ارائه خواهد کرد.
اما شما چه توجیهی برای روی کار آوردن یک مدیر ارشد دیگر خواهید داشت؟ باور من بر این است که شش ناحیه اصلی وجود دارد که یک مدیر طرح درآمدزایی "CCO" می‌تواند با صرفه جویی چشمگیر در هزینه‌های عملیاتی، در بازار رقابتی به شما برتری محسوسی بدهد و ارزش‌های شرکت‌تان را ارتقا بخشد.
ایجاد استراتژی پاداش دهی فراگیر
یک دلیل عمده باعث شده است تا CCO را در عوض مدیر ارشد بازرگانی، مدیر ارشد طرح درآمدزایی نامگذاری کنم؛ چون استراتژی طرح درآمدزایی شامل مباحث گسترده‌تری از صرفاً یک کمیسیون خاص است. همچون:
- برنامه‌های وفاداری و تشویقی
- مسابقه
- ترفیع (همچون ارسال رایگان و تخفیف‌های ویژه، یکی بخر دو تا ببر، و غیره)
- مناسبت و رویدادهایی چون تورهای تفریحی، کنفرانس، همایش و غیره
- توافق توسعه همکاری‌های تجاری
درک تمامی این عناصر مختلف و بهره‌گیری منسجم از آن کار چندان ساده‌ای نیست. یک طرح تشویقی یا همایشی که با ضعفی عمده اجرا شود می‌تواند منجر به تخریب استراتژی طرح درآمدزایی و سلب اعتماد دائمی از شما شود.
هماهنگ کردن فروشندگان مستقیم یک سازمان با طرح‌های تشویقی که به آنان انگیزه کافی بدهد کار چندان ساده‌ای نیست. در حالی که مدیران فروش، پاداش را در کمیسیون‌های بزرگ می‌بینند، مشتریان با محصول شما و نه با رویای آن به وجد می‌آِیند و همیشه نیم نگاهی به طرح های هواداری و پیشنهادهای ویژه دارند.
طرح خود را بر پایه رقابت بنا کنید
پیش‌تر، برنامه‌های تشویقی بسیار ساده (همراه با دو یا سه نوع کمیسیون) بودند و تا دهه‌ها دست نخورده باقی ماندند. حال، شرکت‌های فروش مستقیم باید در بازارهای در حال تغییر امروزی انعطاف به مراتب بیشتری داشته باشند و در این میان، مدیر ارشد پاداش باید تشخیص بدهد که گرایشی خاص تنها مد زودگذر است یا خیر، و  اینکه چه جایگاهی در برنامه استراتژی شما دارد.
یک CCO ضامن رقابتی بودن برنامه شما و مدافع رهبری‌تان است. او با گروه‌های توسعه‌دهنده فعالیت خواهد کرد تا مطمئن شود که نقاط قوت شما به خوبی شناسایی می‌شود.
سنجش اثربخشی طرحی خاص
فناوری اطلاعات با مقایسه تجزیه و تحلیل داده‌ها به ما توانایی کشف گرایش‌های جدید را می‌دهد و برای بهره بردن از این اطلاعات، باید انقلابی در استراتژی طرح درآمدزایی پدید آید.
با استفاده از آنالیز داده‌ها، یک مدیر ارشد درآمدزایی زیرک می‌تواند فاکتورهای موثر و غیرموثر را از هم متمایز سازد. به طور مثال، CCO می‌تواند نتایج پس از اجرای یک طرح تشویقی، تخفیفات یا همایش‌ها را اندازه‌گیری و مقایسه کند. این مدیر باید توانایی تشخیص گرایش‌ها در مدت زمان اندک و بازه‌ای طولانی‌تر را داشته باشد. اگر سنجش نتایج یک طرح تشویقی خاص برای شما مقدور نبود، CCO می‌تواند با همکاری سایر اعضا میزان اثربخشی این گونه فعالیت ها را بسنجد. پرداخت هزینه‌های اضافی برای برنامه‌هایی که از تاثیرگذاری کافی برخوردار نیستند باید متوقف شود و مدیر ارشد طرح درآمدزایی با بررسی آمارها می‌تواند ضامن جلوگیری از آن باشد.
یک CCO می‌تواند از تجزیه و تحلیل برای پاسخگویی به سوالات شما در خصوص استراتژی پاداش بهره ببرد. چند نمونه شامل:
- چه انگیزه‌هایی اثربخشی بیشتری دارند؟
- کدام اقدامات در پرورش مدیران موفق اهمیت بسزایی دارند؟
- تاثیرات یک طرح تشویقی خاص چیست؟
مدیر ارشد درآمدزایی همچنین رشد مشتریان و توزیع‌کنندگان را دنبال می‌کند، تغییرات رهبران سازمانی را زیر نظر دارد، در جستجوی مدیرانی است که در رشد زیرمجموعه‌ای و توانایی رقابت بالایی دارند، و طرح‌های تشویقی را مرور می‌کنند تا اطمینان حاصل کند که رهبران خلاق حاصل کار خود را می‌بینند.
مدیریت مباحث قانونی و توافقی
چشم انداز قانونی شرکت‌های فروش مستقیم در آمریکا مدام در حال تغییر است و فعالیت‌های اخیر کمیسیون تجارت فدرال این کشور طرح های تشویقی را با اما و اگرهای زیادی مواجه کرده است. این‌گونه فعالیت‌ها چه تاثیری بر طرح‌های تشویقی دارد؟ تیم حقوقی برای رسیدگی به این مشکل با چه افرادی باید همکاری داشته باشد؟
به عنوان مثال، در رای مقدماتی علیه شرکت تغذیه ای Vemma (سازنده مکمل های رژیمی طبیعی)، دادگاه پرداخت  کمیسیون به توزیع کنندگان را تنها تحت شرایطی قانونی اعلام کرد که بخش اعظمی از فروش از سوی مشتریان غیرفعال در طرح های تشویقی صورت بگیرد. در چنین شرایطی، یک CCO خبره به بررسی طرح تشویقی و چگونگی ایجاد انگیزه مناسب در مشتریان جدید و قدیمی برای فروش محصولات خواهد پرداخت.
علاوه بر این، شما نیاز به فردی دارید که بتواند با زیرکی و قدرت پیش بینی، نقاط ضعف و راه‌های گریز در طرح شما را شناسایی کند. یک توزیع کننده بی انصاف نیز ممکن است با شناسایی نقاط ضعف شما، درصدد دریافت کمیسیون ناحق و همچنین لکه دار کردن اعتبار و خوش‌نامی شما برآید. اگرچه توزیع کنندگان پیمانکارانی مستقل اند، اما آن ها کماکان نماینده سازمان و برند شما هستند. شما نیاز به فردی دارید که به طور کامل به جزئیات طرح مورد نظر شما برای تضمین اجرای هر چه صحیح‌تر آن آشنایی داشته باشد.

پاسخگوی تقاضای بازارهای جهانی باشد
برای موفق بودن در بازار جهانی، شما به توزیع کنندگانی نیاز دارید که با بازارهای محلی آشنایی کامل داشته باشند. طرح های تشویقی باید با فرهنگ‌های مختلف، هنجارهای اجتماعی و قوانین محلی کشورهایی که در آن‌ها تجارت می‌کنید همخوانی داشته باشد.
عناصری از طرح شما که به خوبی در یک نقطه از جهان پذیرفته می‌شود، ممکن است در نقطه‌ای دیگر مورد قبول واقع نشود. اجرای طرح درآمدزایی باید منوط به همخوانی با بازارهای محلی باشد.
مراقب تله‌های هزینه بر باشید
طی سالیان دراز، شرکت‌های فروش مستقیم زیادی بوده‌اند که اشتباهات جبران ناپذیری را به دلیل عدم تسلط مجریان به ظرافت‌ها و نکات دقیق طرح‌های درآمدزایی مرتکب شده‌اند. این صدمات به راحتی می‌تواند با حضور یک CCO کاربلد پیشگیری شود.
نتیجه گیری
بسیاری از افراد متوجه این موضوع هستند که جنبه‌هایی خاص از تجارت‌شان نیازمند حضور یک مدیر ارشد است. استراتژی درآمدزایی شما نیازمند به نظارتی دارد که تنها یک CCO می‌تواند آن را فراهم سازد. اطمینان حاصل کنید که از چنین مولفه حیاتی در سازمان شما غفلت نشود.
خصوصیات یک CCO موفق
یک CCO در تقاطع فناوری اطلاعات، فروش و بازاریابی، توسعه تجاری، دارایی و توافق حضور دارد. برای آنکه از اجرای صحیح طرح درآمدزایی مورد نظر اطمینان حاصل شود، این فرد باید همکاری دقیقی با تمام گروه‌های نام‌برده داشته باشد. اکنون که شما متوجه اهمیت حضور چنین فردی در سازمان خود شده اید، وی چه خصوصیاتی باید داشته باشد؟
در ذیل به چند مورد از آن اشاره شده است:
- خلاقیت: یافتن راهکار برای تقاضاهای متنوعی که با اجرای طرح درآمدزایی در بازار جهانی پدید می‌آید و نیازمند ذهنی خلاق برای یافتن راه حل مشکلات است.
- قدرت درک تحلیلی: بهره‌گیری از داده‌ها برای اندازه‌گیری و تجزیه و تحلیل میزان اثرگذاری طرح های تشویقی اهمیت روز افزونی دارد.
- تجربه: CCO باید مطابق با تقاضاهای ویژه در صنعت فروش مستقیم، تجربیاتی ارزشمند داشته باشد. به‌طور ایده آل، نامزد احتمالی شما بهتر است تجربه همکاری با یک یا دو طرح درآمدزایی دیگر را در پرونده خود داشته باشد.
- مهارت‌های گفتاری و ارتباط‌گیری: فرد مورد نظر شما باید بتواند به روشنی و اختصار طرح درآمدزایی را تعریف و تعیین کند. او باید مبلغ طرح و حتی کل سازمان شما باشد.
- رهبری: زمانی که صحبت از طرح درآمدزایی می‌شود، انتقاد، پیشنهاد، سوال و چالش‌های متفاوت از هر سو متوجه آن خواهد شد. یک CCO باید بتواند این ورودی‌ها را رهبری و استراتژی درآمدزایی شما را به خوبی اجرا و پیاده سازی کند.

نویسنده: کنی رالینز

مترجم : سرویس ترجمه سایت فروش مستقیم


مطالب مرتبط

  • +


به ما بپیوندید