برگزیده

مسئولین رسیدگی کنند!!!
۳۰ نکته مهم درباره بایدها و نبایدهای عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای
چگونه برای هر مشتری بالقوه از زبان مخصوص خودش استفاده کنیم؟
گردش مالی ۱۸۲ میلیارد دلاری بازاریابی شبکه‌ای
«حالا نه» را به «همین حالا» تبدیل کنید
وبینار آموزشی وس لیندن سوم دی برگزار می شود
۲۲ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم
چای کیسه‌ای ۲۰ میلیون دلاری

اخبار

شنبه ۱۶ ارديبهشت ۱۳۹۶ - ۱۳:۱۹:۰۰ نسخه چاپی 0

عوامل موفقیت شرکت Steeped Tea بررسی شد
چای کیسه‌ای ۲۰ میلیون دلاری
فروش مستقیم- شرکت Steeped Tea هم اکنون به رشد و توسعه سریع شناخته می‌شود، این شرکت کانادایی طی یک دوره زمانی توانست به موفقیت‌هایی زیادی دست پیدا کند، عوامل موفقیت این شرکت را بررسی کرده ایم.

سری به وب‌سایت رسمی محصولات Steeped Tea بزنید تا متوجه شوید که فعالیت این شرکت تنها در ساخت چای خلاصه نمی‌شود. در قسمت دستور پخت سایت حقیقت بیشتر آشکار می‌شود و بازدیدکنندگان می‌توانند به مجموعه‌ای از روش‌های پخت پن کیک، انواع شیک‌ها،‌ سالادها، نوشیدنی‌ها و خیلی چیزهای دیگر دسترسی داشته باشند. اما شاید بپرسید ارتباط همه این‌ها با چای چیست؟ باید گفت هر کدام از این طعم‌ها در قالب چای کیسه ای ارائه می شود.

مجموعه به نظر تمام نشدنی این دستورالعمل‌های جادویی منعکس کننده خلاقیت و ذوق "تونیا جاهشان" است که در سال 2006 پس از چشیدن طعم لذت بخش چای کیسه ای در یک مسافرت دور از خانه، به همراه همسرش، "هاتم"، تصمیم به تاسیس این شرکت گرفتند. تونیا که در دوران تحصیلش در کالج با تجارت فروش مستقیم آشنا شده بود و پیش زمینه‌ای در این خصوص داشت، بلافاصله متوجه پتانسیل و احتمال به اشتراک گذاری این کشف خود با دیگران شد.

شرکت Steeped Tea که در کانادا تاسیس شد، به تازگی راه خود به بازارهای آمریکا را پیدا کرده است. این شرکت هم اکنون به رشد و توسعه سریع شناخته می‌شود. همچنین، تونیا به عنوان رئیس این شرکت، از سال 2013 میلادی تاکنون به عنوان یکی از بزرگترین کارآفرینان زن معرفی شده است و در سال 2016 نیز در صدر لیست این افراد قرار گرفت. این مجموعه از سال 2013 تا امروز جز شرکت های پردرآمد کانادا است و در سال 2015 در جایگاه بیستم قرار گرفت. به گفته تونیا، درآمد Steeped Tea در سال 2015 به 20 میلیون دلار رسید که به مراتب سریع‌تر از آن چیزی است که در کانادا تجربه کرده بودند. وی می‌گوید: "رشدی که طی سه سال اخیر در آمریکا بدست آوردیم را طی مدت شش سال در کانادا به آن رسیده بودیم".

همکاری این مجموعه با دیوید شیلتون و جیم تریلیوینگ، دو سرمایه‌گذار از برنامه تلویزیونی "Dragon’s Den"، در سال 2012 کمک وافری به موفقیت آنان کرد. هاتم اذعان می‌کند که در ابتدا با این ایده مخالف بود و عقیده داشت که بسط دادن تجارت به آمریکا علاوه بر مزیت‌های احتمالی‌اش، سختی‌هایی را نیز به همراه خواهد داشت. به طور کلی، سرمایه‌گذاران خارجی فهم درستی از کانال‌های فروش مستقیم ندارند. با این حال، او به نیکی از آنان یاد می‌کند و می‌گوید این دو نفر متفاوت بودند. هاتم می‌گوید: "ما خیلی خوش شانس بودیم که دیوید شیلتون و جیم تریلیوینگ آشنایی کاملی با فروش مستقیم داشتند. در آن برنامه تلویزیونی آن‌ها پیشنهاد مزایده دادند و ما آنان را به عنوان سرمایه گذاران خود پذیرفتیم".

تونیا دیدگاه متفاوتی درباره این تجربه دارد. به گفته خودش "یک حس درونی قوی به من می‌گفت که این برنامه به نفع ما خواهد بود. همچنین دانستن این موضوع که حدود دو میلیون نفر بیننده این برنامه هستند می‌تواند کمک شایانی به تجارت‌مان باشد و همین گونه هم شد".

هاتم معتقد است که دیوید شیلتون به خوبی با دنیای فروش مستقیم ارتباط برقرار می‌کند و ابعاد آن برایش قابل فهم است. وی همچنین به عنوان نویسنده کتاب پرفروش "آرایشگر متمول"، نام شناخته شده ای در کانادا است. همراهی شیلتون به عنوان سرمایه گذار، اعتبار فراوانی به آنان بخشید.

جیم تریلیوینگ نیز به عنوان سهام دار و صاحب مجموعه رستوران‌های زنجیره ای "پیتزا بوستون" در آمریکا و "آقای لوب" در کانادا، و همچنین بدلیل نفوذ بالایش در تجارت نقش بسزایی در موفقیت Steeped Tea داشت. به گفته هاتم، "تجارب و اعتبار او هموار کننده مسیر ورود ما به بازارهای آمریکا ، دلیلی برای تداوم فروش بالایمان بود. او نیز شناخت بالایی از تجارت فروش مستقیم داشت".

در حال حاضر، شیلتون و تریلیوینگ هر کدام 10 درصد سهام Steeped Tea را در اختیار دارند و به عنوان اعضای هیئت رئیسه این شرکت به فعالیت‌شان ادامه می‌دهند.

تجارتی که با تراژدی کلید خورد

اگرچه همه این اتفاقات بیشتر به واقعیت تبدیل شدن یک رویا شبیه است، اما انگیزه اصلی جاهشان ها یک تراژدی کاملا شخصی بود. در آغاز این زوج دغدغه‌های فراوانی داشتند و تونیا به عنوان کارمند یک نمایندگی فروش مجبور بود مدام در حال مسافرت باشد و هاتم مشغول به فعالیت در رستورانی با سه شعبه مجزا بود. با وجود مشغله‌های فراوان، آنان تمایل داشتند تا تشکیل خانواده بدهند. هاتم با یادآوری آن روزها می‌گوید: "من و همسرم احساس می‌کردیم که خیلی خوشبخت هستیم اما یک زایمان ناموفق ضربه زیادی به ما وارد کرد.

بنابراین، تصمیم گرفتیم تا به نووسکوشا واقع در شرق کانادا سفر کنیم تا اندکی از بار استرس‌مان کم کنیم؛ جایی که صبحانه را در کنار تخت‌خواب و همراه با چای کیسه‌ای سرو می‌کردیم. به خوبی به یاد دارم که این چای مزه خامه‌ای داشت و بسیار دلنشین بود، به گونه‌ای که انگار تمام حواس شما را درگیر می‌کرد. ظاهر بسیار جذاب، عطر دلنشین و مزه فوق العاده جذابی که با نوشیدن آن تشویق به صحبت کردن می‌شدید. در همان جا عاشقش شدیم.

درست همانند خیلی‌ها که تنها یک مزه سنتی چای را چشیده‌اند، ما نمی‌توانستیم تصور کنیم که یک چای تا چه اندازه می‌تواند  لذت بخش باشد. همین تجربه کافی بود تا جاهشان ها مجاب شوند سری به تمام چای‌خانه های آنجا بزنند و رد این چای کیسه‌ای را پیدا کنند.
به گفته هاتم، تونیا همیشه از فروش یک محصول استقبال می‌کرد و در آن لحظه به من گفت: "راستش را بخواهی، من تصمیم دارم این محصول را خودم بفروشم!"


گام اول؛ مهمانی چای


برای لذت بردن دوچندان از یک فنجان چای، باید تعاملات اجتماعی نیز صورت بگیرد. این حقیقتی بود که تونیا بلافاصله متوجه آن شد و این موضوع را با خانواده و دوستانش به اشتراک گذاشت. در ابتدا، تونیا چای را در سبدی در نمایشگاه ها و بازارها به فروش رساند. این ایده چندان موفقیت آمیز نبود اما حدود یک سال و نیم بعد، او یک مهمانی به صرف چای تدارک دید که باعث شد تقریبا تمامی حاضران در آن مهمانی نیز تمایل به برگزاری مهمانی مشابهی داشته باشند. دیری نگذشت که تونیا میزبان 15 مهمانی در ماه بود و به این حقیقت رسید که فاصله گرفتن از دنیای مدرن امروزی که قهوه در آن از جایگاه خاصی برخوردار است، و صرف اندکی زمان برای با هم بودن به صرف چای می تواند بسیار لذت بخش باشد.

در این میان، ارتباط طبیعی دیگری وجود داشت و آن هم سابقه فعالیت تونیا در تجارت فروش مستقیم بود که به عنوان فردی جوان به او کمک می‌کرد تا با این سیستم به خوبی آشنایی داشته باشد. او در زمان تحصیلش در کالج شمع فروخته بود و به فروش مستقیم و پتانسیل آن به خوبی آگاه بود. به گفته خودش، "حتی پیش از آنکه شمع بفروشم، همیشه به مهمانی‌هایی می رفتم و از این کار بسیار لذت می بردم".

هاتم می‌گوید: "محبوبیت مهمانی‌های چای آنی بود اما باید تصمیمات جدی گرفته می‌شد تا این فعالیت را بسط دهیم یا به کلی آن را تعطیل کنیم. تونیا تمام شب را مشغول پذیرایی از مهمانان بود و نیاز به استخدام نیروی کار داشتیم که بالطبع هزینه‌هایی را در پی داشت".


یک اولتیماتوم!


هاتم در ادامه می‌گوید: "ما اولتیماتومی را تعیین کردیم و به توافق رسیدیم. اگر تونیا بتواند تا پایان سال فروش حاصل از تجارت خود را به 500 هزار دلار برساند، من نیز سرمایه خود را در این کار با او شریک می کردم. اما اگر این گونه نمی‌شد، تونیا باید کسب و کار جدیدش را تعطیل می‌کرد و به زندگی عادی خود ادامه می‌داد".

تونیا به هدفش رسید، بنابراین در سال 2010، هاتم با فروش شعبات رستورانش به عنوان مدیر عامل در شرکت تونیا مشغول به کار شد. نقطه قوت تونیا فروش بود، نه مسائل مالی یا امور مدیریتی، پس این امور به هاتم محول شد.

در سال 2011 میلادی، این زوج تصمیم به شرکت در برنامه تلویزیونی "Dragon’s Den" گرفتند و به شهرتی قابل توجه دست یافتند که افزایش فروش 600 درصدی را به همراه داشت. به گفته هاتم، همزمان با ورود محصولات Steeped Tea به بازارهای آمریکا، این فروش بیش از پیش افزایش یافت.

اما در حالی که تاثیر تجربه حضور در این برنامه تلویزیونی بر موفقیت این شرکت را می‌توان بسیار حیاتی قلمداد کرد، اما این تنها دلیل رونق گرفتن آن نبود. در این میان، هاتم توانایی مثال زدنی تونیا در ارتباط‌گیری با این حوزه، مشاوره دادن و حضور در نمایشگاه های مختلف را فاکتور بسیار مهمی دیگری برای این موفقیت عظیم می‌داند. "تونیا ویترین و نمای شرکت ماست".

وی در ادامه می‌گوید: "ما همه کار را در منزل انجام می‌دهیم، تمام تجارت‌مان در یک اتاق است. عمل مخلوط کردن و عصاره‌گیری و در نهایت انبار کردن برای ارسال محصولات به آمریکای شمالی تنها از یک دفتر انجام می‌شود و زنجیره تامین منابع ما کشاورزان هستند. در دفتر مرکزی تمام فعالیت‌ها همچون مخلوط کردن، بسته‌بندی، ارسال کالا، عکاسی، بازاریابی و حتی رسیدگی به امور مشتریان نیز انجام می‌شود. کنترل این حجم از کار بدین معناست که ما می‌توانیم به سرعت پاسخگوی هر گرایش جدیدی باشیم. به طور مثال، اخیرا تمایل به "ماچا"، عصاره حاصل از چای سبز، که در ژاپن کشت می‌شود و ارزش غذایی بالغ بر 10 فنجان چای سبز دم کرده دارد، افزایش یافت.

ما به سرعت چرخه تولید خود را به همراه بازاریابی و تقریبا تمام مراحل دیگر تغییر دادیم. نکته قابل توجه دیگر بدهکار نبودن این شرکت است که ما تصمیم داریم این روند را همین گونه نگه داریم. ما خیلی دست به عصا حرکت کرده‌ایم و مخالف ساخت مجموعه‌ای عظیم به امید جذب مشتری هستیم. ترجیح‌مان بر این است که همگام با فروش رشد کنیم. برای همین است که در حال حاضر تصمیمی برای بسط فروش مان در کشورهایی بجز کانادا و آمریکا نداریم. بازار آمریکا بازار عظیمی است و تاکنون تنها به سطح کمی آن دسترسی داشته ایم. اما طی چند سال آتی، نیم نگاهی به اروپا و استرالیا نیز خواهیم داشت.


بازار 185 میلیون نفری


آمارها ادعای هاتم مبنی بر تقاضای بالا برای چای را تایید می‌کند. به گفته انجمن چای آمریکا، چای به همراه آب محبوبترین نوشیدنی است و در 80 درصد از منازل آمریکا یافت می‌شود. این آمار نشان می‌دهد روزانه 158 میلیون شهروند آمریکا چای می‌نوشند.

جالب‌تر آنکه تنها یک درصد این میزان از چای کیسه‌ای استفاده می‌کنند که به وضوح هم راستا با فرصت هایی است که Steeped Tea رصد کرده است. با این حال، استفاده از چای کیسه‌ای در حال گسترش است و کانادا نیز از این شرایط مستثنا نیست. با این تفاوت که استفاده از چای کیسه‌ای در این کشور حدود 61 درصد چای خشک مصرفی است.

به گفته هاتم، تمامی محصولات این شرکت طبیعی هستند. "ما عقیده ای به استفاده از طعم دهنده یا رنگ‌های مصنوعی نداریم. تلاش مان بر این است که خط تولید و کشت چای ارگانیک را راه اندازی کنیم که تقاضا برای آن در حال افزایش است، خصوصا در آمریکای شمالی".


آنان همچنین به دنبال رویکردی هستند که بتوانند با استفاده از خلاقیت تونیا در بازاریابی، تجربه‌ای جدید را ایجاد کنند. به گفته هاتم، "تونیا علاقه‌ای به مهمانی‌های چای مادربزرگ‌ها ندارد و از دستمال‌های کوچک سر سفره متنفر است. او یک فرد امروزی است و عقیده دارد که همه چیز باید مدرن باشد. این به خودی خود سبب ایجاد محصولات جدید و خلاقیت هایی همچون مهمانی چای شبکه های اجتماعی در فضای مجازی شده است. ما همیشه به دنبال ابزارهایی هستیم که به مشاوران در فروش کمک می‌کند، به آنان امکان ساخت تیم‌هایشان را می‌دهد، و دسترسی به مشتریان خواه از طریق آنلاین، همسایگان، دوستان و خانواده را تسهیل می‌بخشد".

از سفر هاتم و تونیا به نووسکوشا خیلی چیزها عوض شده و این تغییر تنها منوط به شرایط کاری نمی‌شود. از آن زمان تاکنون، جاهشان‌ها از خانواده 2 نفره به 5 نفره افزایش پیدا کرده‌اند و این تجربه تشکیل خانواده به همراه تجارب شخصی تونیا در فروش مستقیم از فلسفه‌ای نشات می‌گیرد که خانواده در جایگاه نخست و اولویت اول قرار دارد.


هاتم می گوید: "تجارت ما با سپری کردن وقت مان کنار خانواده می‌گذرد و این رویکردی است که به نظر خیلی هم خوب پیش می‌رود".


نویسنده: گرنسینگ پوفال
مترجم: سرویس ترجمه فروش مستقیم
انتهای پیام/




به ما بپیوندید