برگزیده

مسئولین رسیدگی کنند!!!
۳۰ نکته مهم درباره بایدها و نبایدهای عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای
چگونه برای هر مشتری بالقوه از زبان مخصوص خودش استفاده کنیم؟
گردش مالی ۱۸۲ میلیارد دلاری بازاریابی شبکه‌ای
«حالا نه» را به «همین حالا» تبدیل کنید
وبینار آموزشی وس لیندن سوم دی برگزار می شود
۲۲ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم
کمربندها را محکم ببندید، چیزی تا صعود بعدی قطار بازاریابی شبکه ای باقی نمانده است. (قسمت دوم)

مقالات

چهارشنبه ۱۷ مرداد ۱۳۹۷ - ۱۷:۴۹:۰۰ نسخه چاپی 0

کمربندها را محکم ببندید، چیزی تا صعود بعدی قطار بازاریابی شبکه ای باقی نمانده است. (قسمت دوم)
کمربندها را محکم ببندید، چیزی تا صعود بعدی قطار بازاریابی شبکه ای باقی نمانده است. (قسمت دوم)
اگر بیننده برنامه نود باشید همیشه با یک پارادوکس رو به رو هستید. این پارادوکس در رفتار کسانی است که برای ایراد گرفتن از دیگران فوتبال ایران را با اروپا مقایسه می کنند اما موقعی که وقت پاسخ دادنشان می رسد خودشان را جدا از دنیا می دانند و میگویند فوتبال ما قابل مقایسه با اروپا نیست. همین بساط را ما در بازاریابی شبکه ای هم داریم.

در ابتدا از شما دعوت می شود که سری به قسمت اول این مقاله بزنید تا متوجه شوید که ما از چه دردی در بازاریابی شبکه ای ایران صحبت می کنیم. اما با خواندن این مقاله احتمالا این سوال در ذهن شما بروز پیدا می کنید که:


آیا فقط در ایران اینطور شده است؟
ریشه مطلب تنها به ایران باز نمی گردد. تمامی آنچه که امروز در ایران مشاهده گر آن هستیم کم و بیش در دنیا نیز به وقوع پیوسته است. با اندک مطالعه ای می توان دید که وضعیت فعلی بازاریابی شبکه ای ایران چیزی شبیه به اواخر دهه نود میلادی در آمریکاست. تمامی مشکلاتی که امروز با آن دست و پنجه نرم می کنیم روزگاری در آن دیار نیز معضلی بزرگ بوده است. اصلا نیازی در به کار بردن فعل ماضی نیست. شاید بتوان گفت همچنان این معضل در بازاریابی شبکه ای آمریکا در میان بعضی شرکت ها مطرح است. بی اغراق می توان این موضوع را مطرح کرد که در زمینه حل این مشکلات اروپا گوی سبقت را از آمریکا گرفته و به لحاظ فرهنگی از اروپا جلو افتاده است.


اما فروش مستقیم مدرن برای ایجاد تمایز با کذشته خود بر روی چه تغییراتی دست گذاشته است؟


از بازاریابی شبکه ای به فروش مستقیم:
واقعیت آن است که آنچنان عملکرد ما در جهت تخریب بازاریابی شبکه ای بود که دیگر کلماتی مانند بازاریابی شبکه ای، ام ال ام، بازاریابی چند سطحی، نتورک و... مرده اند و هیچ تنفس مصنوعی هم آن را زنده نخواهد کرد. به همین منظور  جامعه فروش مستقیم دنیا ازکلمه فروش مستقیم  برای بیان این تفاوت استفاده می کند. کلمه «فروش اجتماعی» دیگر کلمه ای است که برای نشان دادن این تفاوت از آن استفاده می شود.


از دلار به مشتری:
با فشار دولت آمریکا و تمامی نهادهای قانونی غرب ذره ذره به صاحبین کسب وکار این صنعت فهمانده شد که اگر فقط به فکر جذب نفر و وعده درآمد هستید و مثل یک کسب وکار درست مانند هر کسب وکاری به دنبال فروش نیستید ما نخواهیم گذاشت که بقا داشته باشید و از سال 2013 به بعد و بعد از سخنرانی آرت جوناک در مسترمایند همان سال انقلابی در فروش مستقیم رخ داد و این سخنرانی نقطه عطفی برای مواجهه خبرگان صنعت با این واقعیت شد که "اگر مشتری نداری، یعنی کسب وکار نداری". پس از مدتی همین خبرگان متوجه این موضوع شدند که اتفاقا تمام دردی که دارند تحمل می کنند به خاطر وجود همین "سیاه لشگر" های شبکه ای است. کسانی که با پیگیری مستمر و با وعده وعید پا به این کسب وکار گذاشته اند و پس از چند ماه فعالیت با جمله "نتورک جواب نمیده" این کسب وکار را ترک می کنند. در نهایت مانیفست از دلار به مشتری با این جمله طلایی تزیین شد که "تعداد مشتری سازمان فروش شما، خط اطمینان سازمان شماست، تنها راه جلوگیری از بالا پایین های حجم فروش شبکه ای این است که زیر این نمودار سینوسی خط صافی ایجاد کنیم که سازمان هیچ گاه پایین تر از آن نیاید. و این خط اطمینان حجم فروش، همان تعداد مشتری سازمان است. تا پیش از آن تمامی سازمان های فروش نتیجه را در میزان دلاری که به سازمان سرازیر می شود جستجو می کردند. اما بعد از این پارادایم متوجه شدند که تمرکز را بر افزایش مشتری بگذارند.


پی نوشت: آتورینا مفتخر است که اعلام کند که فایل "پرونده ای برای مشتریان" آرت جوناک را از مهر ماه 1395 در اختیار فعالین این حوزه قرار داده است که فقط در کانال آتورینا 15 هزار بازدید داشته است و خدا را شاکر است که امروز کلمه مشتری شاه واژه آموزشی تمامی سخنرانان این عرصه قرار گرفته است.


کالای مناسب:
این یکی جز بدیهیات است. اصلا بازاریابی شبکه ای آمده است که به توزیع و فروش یک کالا کمک کند. گاهی اوقات مشکل از جایی شروع می شود که فردی تصمیم میگیرد که شرکت بازاریابی شبکه ای داشته باشد و سپس به این فکر می کند که «خب، حالا چه کالایی را برای فروش در این شبکه تامین کنم؟» به طور قطع هر کالایی مناسب استفاده از بازاریابی شبکه ای برای پیشبرد فروش نیست. به عنوان مثال چه دلیلی دارد که یک کالا که توانایی فروخته شدن بر روی شلف مغازه را دارد در بازاریابی شبکه ای استفاده شود؟  اندک نگاهی به شرکت های مدرن بازاریابی شبکه ای این امر را بر شما مشتبه می سازد که بی شک چنین کالایی پس از یک بار استفاده با تقاضای مجدد مواجه خواهد شد. چنین نتیجه ای تنها و تنها در اتاق واحد تحقیق و توسعه شرکت های مدرن رقم خورده است. گروهی که همواره به فکر ارائه خدمتی بهتر هستند.


طرح درآمدزایی مشتری محور:
گام بعدی رهایی از طرح های درآمدزایی بود که ترغیب به عضوگیری می کرد. مشتری ها امکان ثبت نام دریافت کردند. واژه مشتری ترجیحی به ادبیات فروش مستقیم اضافه شد و از یک واژه دکوری و بی مصرف تبدیل به یک الزام رشد شد و کار به جایی رسید که یک شرکت فروش مستقیم برای ارائه رزومه دیگر از این واژگان استفاده نمی کند که ما یک میلیون نتورکر داریم بلکه میگوید ما سه میلیون مشتری داریم! فرق میان این دو از زمین تا آسمان است.


به کارگیری سیستم ارائه خدمت به مشتری:
احتمالا یک نتورکر ایرانی با آخرین جمله قسمت قبل این سوال در ذهنش ایجاد می شود که اصلا چگونه یک شرکت آمار مشتری خود را دارد؟ بله! ثبت نام مشتری امروز یک الزام در شرکت های فروش مستقیم دنیاست. گزارش مشتری یک سازمان آمار مفیدتری از نمودار شاخه ای (ژنولوژی) یک لیدر به او ارائه می کند. اما شرکت های مدرن امروز پا را فراتر گذاشتند و سیستم جداگانه ای تنها و تنها برای خدمت رسانی به مشتری ارائه کردند.


ابزارآلات ویژه مشتری:
همگی با کلمه ابزار آشناییم. پیش از این بارها و بارها از این امر صحبت کرده ایم که تولید ابزار تنها راه ایجاد همانندسازی است. بدون ابزار نتورک کار کردن فرقی با کار سنتی ندارد. بدون ابزار همیشه باید باشی. بدون ابزار یک هفته که از یک سازمان بی خبری نگرانی خواهی داشت. اما تولید ابزار ساده ترین راه همانندسازی است.
اما در این قسمت منظور ما ابزار مشتری است. شرکت های مدرن امروزی برای مشتریان خود نیز ابزارآلاتی تولید کرده اند که نه تنها در برندینگ شرکت اثرگذار است بلکه حس وفاداری و تمایل به معرفی مشتری ارجاعی (Referal) را در مشتری بالا می برد.


«درآمد اضافه» کلمه کلیدی ترغیب به حضور در فرصت درآمدزایی:
دیگر امکان صحبت از درآمدهای میلیاردی نیست. دیگر این سناریو که اگر لایقش باشی اینجا پولدار میشی جواب نمی دهد. چند سالی است که شرکت های مدرن فروش مستقیم دنیا به این امر دست یافته اند که برای ایجاد تصاعد در عضوگیری باید ریزش سازمان را کنترل کنند و در بررسی های خود به این نتیجه رسیده اند که بیشترین دلیل ریزش یک سازمان این است که یک فرد در سازمان به این نتیجه می رسد که "این کار آن طور که فکر می کردم هم ساده نیست."
برای حل این موضوع شرکت های مدرن بازاریابی شبکه ای دیگر صحبت از درآمد های نجومی نمی کنند و استراتژی خود را به این گونه تغییر داده اند که می گویند بگذارید افراد سازمان را قدم به قدم با درآمد بیشتر آشنا کنیم. به همین منظور فرهنگ ترغیب به حضور در فرصت درآمدزایی شرکت به سمت "فرصتی برای ایجاد درآمد اضافه تر" تغییر کرده است.


کار پاره وقت:
عده ای همچنانبر این موضوع اصرار می ورزند که در این کسب وکار بدون تمام وقت شدن نمی توانید به درآمد برسید. اما اگر خودشان سری به سر رسید خود بزنند متوجه می شوند که ساعت مفید کار آنها در گذشته بیش از هفته ای بیست ساعت نبوده است. اگر واقع بین باشید شما نیز به این نتیجه خواهید رسید که کار تمام وقت وسیله ای برای امرار معاش و کار پاره وقت ترفندی برای ایجاد درآمد اضافه است. کسی که هنوز در امرار معاش خود مانده است نمی تواند از فروش مستقیم به عنوان ناجی زندگی خود برای امرار معاش استفاده کند.


موارد فوق به اضافه چند مورد دیگر تغییرات بنیادینی بود که خبرگان فروش مستقیم دنیا برای رهایی از شر معضلات قبلی در پیش گرفته اند. یادتان باشد که فروش مستقیم هر چه که باشد در نهایت یک کسب وکار است که شرکتی برای فروش و توزیع کالای خود در نظر گرفته است. تفاوت ها و خوبی های فروش مستقیم نباید باعث آن شود که ما «کسب وکار» بودن این حرفه را فراموش کنیم. هر فرد هوشمندی در هر کسب وکاری همواره باید «تغییر» را بو بکشد.
هر فرد هوشمندی موظف است که همواره به اطراف خود نگاه کند و هر از چندگاهی از خود سوال کند که آیا آنچه که باعث شد در سال 1390 درآمد داشته باشم همچنان جواب می دهد؟
دعوایی سر خوب و بد بودن عملکرد یک نفر در سال 1390 نداریم. قضاوت این امر با ما نیست. اما بد نیست به این موضوع فکر کنیم که آیا همچنان همان شیوه جواب می دهد؟ اگر جواب می دهد پس معضلاتی که در مقاله قبل به آن اشاره کردیم برای چه به وجود آمده؟
آیا این درست است که همیشه دلیل یک امر را به کوته فکری دیگران و اینکه ما را درک نمی کنند نسبت دهیم و هیچ گاه به این فکر نکنیم که "من چه کاری می توانم انجام دهم که خروجی کارم این طور نباشد؟"
روز مرگ یک نفر در هر کسب وکار روزی است که او محکم و استوار بایستد و اصرار داشته باشد که شیوه من درست است و من نیازی به تغییر ندارم و در سال 1397 همچنان همانطور کار کند که در سال 1390 کار می کرد.
قسم خورده ام که قلمم را خرج نا امیدی نکنم. اگر هر از چندگاهی زبان و دست ما به نقد می رود منظورمان فقط ذکر مصیبت نیست. کسی که نقد می کند و راهکاری ارائه نمی کند جرمش از آنکه غلط کار می کند کمتر نیست.
برادران و خواهران عزیز، «امید» حلقه مفقوده این مرز و بوم است. با تمامی مشکلات من معتقدم که تا برگشت نمودار فروش مستقیم به سمت بالا فاصله زیادی در پیش نداریم. چرا؟ چون رویکرد تغییر در بدنه و در بالای بازاریابی شبکه ای ایران کاملا مشهود است. گرایش به سمت کالای بهتر کاملا مشهود است. گرایش به سمت تولید ابزار مشتری کاملا مشهود است. همین لحظه که این متن نوشته می شود من گروه ها و شرکتهایی را می شناسم که در حال پیاده سازی این تغییرات هستند و مطمئنم در زمانی بسیار کوتاه ثمره پافشاری خود بر پیاده سازی این تغییر را خواهند دید.
انتخاب با خودتان است. یا پیشگام این تغییرات بشوید و مزدش را بگیرید یا همچنان اصرار بر تدوام کارهایی داشته باشید که در گذشته انجام داده اید.
مقصد بعدی: تغییر
از کلیه عزیزانی که قصد ادامه مسیر با این قطار را ندارند خواهشمندیم که در همین ایستگاه قطار را ترک نمایند. برای شما آرزوی سلامتی داریم و امیدواریم در سایر عرصه های زندگی موفق و پیروز باشید.
اما همه این نوشتار به رشته تحریر درآمد تا در پایان این جمله مطرح شود که:
                                                                               «کمربندهای خود را محکم ببندید، چیزی تا صعود بعدی قطار بازاریابی شبکه ای باقی نمانده است»
                   

                                                                                                                                                                                                                                              پیام مقیم اسلام
                                                                                                                                                                                                                                                17 مرداد 1397




به ما بپیوندید