برگزیده

مسئولین رسیدگی کنند!!!
۳۰ نکته مهم درباره بایدها و نبایدهای عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای
چگونه برای هر مشتری بالقوه از زبان مخصوص خودش استفاده کنیم؟
گردش مالی ۱۸۲ میلیارد دلاری بازاریابی شبکه‌ای
«حالا نه» را به «همین حالا» تبدیل کنید
وبینار آموزشی وس لیندن سوم دی برگزار می شود
۲۲ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم
کلیدهای موفقیت؛ عضوگیری و بکارگیری نیروی جدید فروش

اخبار

يکشنبه ۳۱ ارديبهشت ۱۳۹۶ - ۱۶:۰۵:۰۰ نسخه چاپی 0

قسمت دوم
کلیدهای موفقیت؛ عضوگیری و بکارگیری نیروی جدید فروش
فروش مستقیم- نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که بیشتر علاقمندان به محصول خاص یک شرکت به احتمال زیاد فروشندگان آینده این محصول خواهند بود.

شرکت‌های فروش مستقیم که در جذب مشتری  پیش‌گام‌ هستند؛ با استفاده از بهترین راهکارها و تمرکز بر روی ایجاد محصول با کیفیت؛ توسعه حس وفاداری نسبت به برند تجاری؛ نظارت بر معیارها و ارتباط‌گیری بر پایه ارزش‌ها به خوبی آشنایی دارند.

شرکت‌هایی که مشتریان را اولویت اصلی قرار داده‌اند؛ با گسترش نیروی فروش جدید، دوباره در مسیر رشد و توسعه قرار می‌گیرند.برخورد مناسب با  مشتریان و اطمینان از ارائه محصول با کیفیت که از طریق کانال‌های فروش مستقیم خریداری می‌‌شود، بسیار اثر بخش است. برای این گونه شرکت‌ها، پیشرفت از مرحله گذار به پیگیری فرصت کسب و کار کاملا طبیعی خواهد بود. در میان دسته بزرگی از مشتریان خشنود، ممکن است داوطلبان بسیار خوبی برای نیروی فروش جدید پیدا شود. این  افراد از فعالیت در زمینه کارآفرینی و فرصت‌های پاره وقت انعطاف‌پذیر که می‌تواند مکملی برای کسب و کار و درآمد فعلی‌شان باشد یا هرگونه فعالیت تجاری دیگر استقبال می‌کنند.
تبدیل فرصت‌های شغلی پاره وقت به عرف در جامعه، سبب تبدیل بازار به کانال فروش مستقیم و مناسب می‌شود. مردم به دنبال ایجاد تعادل مطلوب در کار و زندگی‌شان هستند، آنان در واقع دارایی‌های جاری خود را با کسب درآمد به شیوه‌های جدید افزایش می‌دهند. چند نمونه ملموس؛ رانندگی برای Uber، اجاره دادن خانه‌های ویلایی و واحدهای آپارتمانی است. فرصت‌های فروش مستقیم به خوبی در اقتصاد متکی به خود، مهیا می‌شود.

افراد همزمان با کسب تجارب مثبت در تعامل با یک شرکت و کارمندان آن، برای فروش محصولی که به آن علاقه دارند تلاش زیادی می‌کنند. هنگامی که فرد جدیدی ثبت نام می‌کند، شرکت‌های فروش مستقیم که در جذب مشتری پیش‌گام هستند، می‌توانند موفقیت توزیع‌کنندگان را به میزان حداکثری برسانند و به آنان برای رسیدن به اهداف‌شان کمک کنند.

تحقیقات انجام شده، نشان از برتری فروش مستقیم در قیاس با سایر کانال‌های توزیع دارد. این تحقیقات، وب‌سایت‌ها و موارد اساسی مورد استفاده در میان شرکت‌هایی که دارای سریع‌ترین رشد سرمایه‌ای در بازارهای آمریکا هستند را بررسی کرده است. کارشناسان در گفت‌وگوی تفصیلی با مدیران اجرایی شرکت‌ها، محققان و سایر راهبران، چگونگی اجرای چند عنصر اصلی کانال فروش مستقیم را مورد بررسی قرار دادند: جذب مشتری، عضوگیری و بکارگیری توزیع کنندگان جدید و حفظ اعضای فعال به عنوان نیروی فروش مستقل جدید، از جمله این عناصر اصلی بودند. استراتژی‌های مشترک میان این شرکت‌ها می‌تواند موجب افزایش رشد پایدار در بازار شود.

به رسمیت شناختن شرکت زمانی روی می‌دهد که مشتری آمادگی پذیرش ریسک تبدیل شدن به یک توزیع کننده را داشته باشد. زمانی که این فرد به چنین انتخابی پاسخ مثبت می‌دهد، شرکت‌های دارای استراتژی گسترده و قدرتمند برای جذب افراد، می‌توانند سبب پیشرفت سریع این صاحبان جدید کسب و کار (توزیع کنندگان) شوند. شرکت‌های برتر در زمینه فروش مستقیم از نیروهای ورودی جدید با آموزش تکنیک‌های نوین و دیجیتال حمایت کرده تا آنان نخستین ساعات، روزها و هفته ها را با موفقیت پشت سر بگذارند. همه این مراحل در حالی است که آموزش‌هایی نیز در مشاوره‌های نفر به نفر با پشتیبان صورت می‌گیرد. هدف از این کار کمک به هر یک از صاحبان تجارت جدید برای طی کردن سریع‌تر مسیر موفقیت و رسیدن به نقاط عطفی از قبیل حضور فعال آنلاین، پیشنهاد محصول برای نخستین بار و ثبت اولین فروش‌شان است. همزمان با اینکه ورودی جدید این موفقیت‌های زودهنگام را پشت سر می‌گذارد، او از اعتماد به نفس کافی بهره‌مند خواهد شد و با دریافت آموزش‌ها و حمایت‌های لازم، برای افزایش جذب مشتری و ادامه این چرخه فعالیت خواهد کرد.


استراتژی شماره یک عضوگیری و بکارگیری افراد جدید: هواداران را به سفیران خود تبدیل کنید

 

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که بیشتر علاقمندان به محصول خاص یک شرکت به احتمال زیاد فروشندگان آینده این محصول خواهند بود. راهنمایی‌های ارائه شده توسط بسیاری از شرکت‌های در حال رشد نشان می‌دهد که بهترین زمان برای جذب افراد، به خود مشتری بستگی دارد. توزیع‌کنندگانی که به مشتریان خود گوش می‌دهند و به عادات خریدشان توجه می‌کنند، بهترین گزینه برای این کار هستند. با در نظر داشتن چگونگی استفاده مشتریان از محصول، نحوه بازگویی آنان از اهداف کلی زندگی و پاسخ به سوالاتی که برایشان مطرح می‌شود، فروشندگان مستقیم کالا می‌توانند گزینه مورد نظر خود را شناسایی کنند.

تراویس اوگدن، مدیر ارشد اجرایی شرکت آیزاجنیکس، می‌گوید: ما افراد را در مناسب‌ترین زمان و مکان به دیدار مشتریان تشویق می‌کنیم. رویکردمان به این شکل است که ابتدا نیازهای مشتریان را متوجه می‌شویم و سپس تلاش می‌کنیم تا متناسب با آن راهکاری پیدا کنیم که بتواند به بهترین نحو ممکن پاسخگوی آن باشد.
آگاهی از این موضوع که مشتریان خشنود غالبا به فروشندگانی کاربلد تبدیل می‌شوند، نشان می‌دهد میان عضو شدن و تجربه استفاده از کالا رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. فروشندگان مستقیم کالا از روش‌های متنوعی بهره می‌برند تا اطمینان حاصل کنند که مشتریان، تجربه استفاده از خدمات یا یک محصول خاص را درک کرده‌اند. به عنوان مثال، شرکت نریوم اینترنشنال نمایندگان خود را به رویارویی هر چه بیشتر کاندیداهای احتمالی با محصول و کاتالوگ یا ویدیو تشویق می‌کند. امبر اولسون رورک، مدیر ارشد بازاریابی این شرکت می‌گوید: ما تمایل داریم تا مشتریان را هر چه بیشتر در معرض محصول قرار دهیم. هر کسی در زمان مختلفی به درخواست شما پاسخ مثبت می‌دهد.

زمانی که این تبدیل روی داد، نشان می‌دهد که مشتریان با شناخت کامل از محصول به آن باور پیدا می‌کنند و سعی در به اشتراک‌گذاری این تجربه با دیگران را دارند. طرح مشتری‌مداری جدید شرکت ادووکر راه ساده‌ای برای توزیع کنندگان مستقل است تا ارتباط خود با مشتریان درباره ادووکر و محصولاتش را آغاز کنند.
این رویکرد جدید برای سازنده محصولات بهداشت و سلامت، میان توزیع‌کنندگان مستقل و مشتریان وفاداری که تنها تمایل به خرید محصولات با تخفیف دارند، تمایز ایجاد می‌کند.
یک مشتری ادووکر 19.95 دلار پرداخت می‌کند، توافقنامه‌ای را امضا و بسته تبلیغاتی را دریافت کرده، حساب کاربری آنلاین و تخفیف 20 درصدی روی خرید کالاها نیز دریافت می‌کند. با گذشت زمان، مشتریان می‌توانند میزان تخفیف خود را به 30 درصد افزایش دهند. در مقابل، توزیع کنندگان مستقل با پرداخت 59.95 دلار توافقنامه را امضا کرده، بسته تبلیغاتی بزرگتر، کاتالوگ محصول، مجله IMPACT، و حمایت آنلاین دریافت می‌کند. علاوه بر این، توزیع‌کنندگان می‌توانند تا 40 درصد از تخفیف بهره شوند.

شرکت ادووکر با شناسایی بهتر افرادی که با این شرکت در تعامل هستند می‌تواند پیام های خود را متناسب با مخاطبان ارائه دهد و با نیازها و اهداف مشتریان و توزیع کنندگان آشنا شود. الیسون لووی، نایب رییس این شرکت می‌گوید این موضوع به توزیع‌کنندگان فرصت مناسبی برای ارتباط با افراد را می‌دهد تا با سلایق و علاقمندی‌هایشان آشنایی پیدا کنند. آنچه حایز اهمیت است یافتن بهترین راه برای عضویت فردی است که با او صحبت می‌کنی.


استراتژی شماره دو:  از پیام خوش‌آمد گویی استفاده کنید

 

زمانی که مشتریان وفادار نخستین قدم‌ها را برای تبدیل شدن به صاحبان کسب و کار مستقل بر می‌دارند، آنان باید بلافاصله احساس کنند که یک شرکت به همراه تمامی اعضای آن آمادگی حمایت از آن‌ها را دارند. بسیاری از شرکت‌های فروش مستقیم پیش‌گام ایمیل‌های خوش‌آمدگویی را به همراه اطلاعات دسترسی به پرتال آنلاین ارسال می‌کنند. توزیع کنندگان جدید وارد فرآیند آنلاینی می‌شوند که به آنها امکان پیاده سازی تنظیمات دلخواهشان به همراه آموزش استفاده از محصولات و راهنمایی گام به گام برای داشتن تجارت موفق را می‌دهد.
برخی شرکت‌های دیگر در این زمینه به ارسال نسخه‌های دی وی دی و پک‌های آموزشی نیز باور دارند. در آیزاجنیکس، یک بسته خوش‌آمدگویی شامل منابع مختلف درباره محصولات به اشتراک گذاشته می‌شود. این شرکت مستقر در آریزونا در سال 2015 میلادی شاهد افزایش 23 درصدی فروش خود از رقم 725 میلیون دلار در سال 2014 به 890 میلیون دلار بود. اوگدن عقیده دارد که ارسال بسته‌های آموزشی به مراتب تاثیرگذاری بیشتری به نسبت داده‌های دیجیتالی به اشتراک گذاشته شده را دارند.

شرکت ادووکر در مدت یک هفته پس از ثبت نام همکاران جدید، ایمیل‌هایی را به همراه بسته‌‌های ویژه مبتدیان ارسال می‌کند. اعضای جدید بلافاصله به ابزارهای آنلاین و آموزش‌های رایگان دسترسی خواهند داشت.
رورک از شرکت نریوم عقیده دارد که ارسال کالاهای فیزیکی کماکان اثرگذاری بیشتری دارند و باید میان حواس لامسه و تکنولوژی رابطه ایجاد کرد. به گفته او، از دید ما موفقیت این شکلی است. این استراتژی برای این شرکت مستقر در تگزاس به خوبی نتیجه داده است و منتج به افزایش 28 درصدی فروش خالص آن از 403 به 516 میلیون دلار شد.علاوه بر این، برخی از دیگر شرکت‌ها تماس‌های تلفنی برقرار می‌کنند و ایمیلی حاوی ده‌ها لینک برای دسترسی به آموزش های آنلاین و ویدیو برای اعضای جدید این شرکتها ارسال می‌شود.

تیم نشنال برای اعضا بسته‌هایی را ارسال می‌کند. آندرس فوررو، نایب رییس این شرکت می‌گوید: آنان بلافاصله به تمامی منابع آنلاین دسترسی خواهند داشت. ما از فناوری به بهترین نحو ممکن به نفع خود بهره می‌بریم.

 

استراتژی شماره سه عضوگیری و بکارگیری افراد جدید: از ابزارهای فیزیکی و دیجیتالی استفاده کنید

 

شرکت‌ها از ابزارهای متنوعی برای عضوگیری و حمایت از فروشندگان مستقیم جدید بهره می‌برند. مجموعه Rodan + Fields مدل تجاری مبتنی بر فناوری را به کار می‌گیرد و بستری را برای مشاوران و مشتریان برای به اشتراک‌گذاری نتایج و فرصت‌های درآمدی از طریق شبکه‌های اجتماعی فراهم می‌آورد. آرازی گاملیل می‌گوید: زیرساخت تجارت الکترونیک عظیمی راه‌اندازی کرده‌ایم. تمام مراحل از فروش تا خرید محصولات به صورت آنلاین انجام می‌پذیرد. بهره‌گیری از پرتال‌های تحت وب به مشاوران امکان دسترسی 24 ساعته از طریق گوشی هوشمند یا رایانه را به این بستر آنلاین می‌دهد. این پلتفرم همچنین به مشتریان Rodan + Fields امکان دسترسی به اطلاعات و راهنمایی‌های مشاوران در خصوص انواع محصولات را می‌دهد. فروش خالص این شرکت مستقر در سان فرانسیسکو از 330 میلیون دلار در سال 2014 به 624 میلیون دلار در سال 2015 رسید که افزایشی بالغ بر 89 درصد بود.

شرکت آیزاجنیکس برنامه سازگار با گوشی‌های هوشمند را ارایه می‌دهد که به افراد امکان جستجو بر اساس اطلاعات دلخواه را می‌دهد. این اپ شامل ویدیو، پی دی اف و فایل های صوتی درباره محصولات گوناگون است. علاوه بر این، امکان به اشتراک‌گذاری بازخورد مشتریان و توزیع کنندگان از دیگران را فراهم آورده است. اوگدن می‌گوید: رمز موفقیت ما استفاده از ابزارهایی است که راهکارهایی از طریق ویدیو و سایر امکانات را ارایه می‌دهد.

با این حال، برخی از شرکت‌های معتبر کماکان از روش‌های منسوخ و سنتی همچون برگزاری جلسات و کنفرانس بهره می برند، اما به شیوه‌ای نوین و متفاوت.اوگدن در این خصوص می‌گوید: ما فکر نمی‌کنیم که دوران برگزاری جلسه سر آمده است، بلکه عقیده داریم که تکامل یافته است. آیزاجنیکس با به اشتراک گذاری تصاویر قبل و بعد در شبکه اجتماعی فیسبوک، علایق مشتریان را محک می‌زند. این موضوع ممکن است سوالاتی را در ذهن افرادی پدید آورد که در نهایت منجر به ارتباط‌گیری رابط‌ها با این افراد و حتی برگزاری جلسات رو در رو شود.

شرکت نریوم از ادغام ابزارهای فیزیکی و دیجیتالی استفاده می‌کند. این شرکت دو مجله به همراه دو بروشور از محصولات تهیه می‌کند. سپس از تعداد زیادی ابزارهای دیجیتالی شامل به اشتراک گذاری ویدیو و گرافیک به همراه اپ گوشی‌های هوشمند و ایمیل استفاده می‌کند.

امروزه کنفرانس‌های تلفنی بیشتر در زمینه آموزش و تمرین کاربرد دارند تا عضوگیری افراد. بسیاری از تیم‌های آیزاجنیکس از نرم افزار Google Hangouts و Facebook Live برای تقسیم ایده‌هایشان بهره می‌برند. نریوم از تماس‌های وبینار (ترکیب دو واژه وب و سمینار که بستری مجازی برای آموزش‌های مبتنی بر اینترنت است) استفاده می‌کند. در مقابل، ادووکر کنفرانس‌های تلفنی شامل چندین شرکت کننده را مناسب سهیم کردن اطلاعات حیاتی می‌داند.


استراتژی شماره چهار عضوگیری و بکارگیری افراد جدید: برای فروش، آموزش ارائه دهید

 

شرکت‌های فروش مستقیم به خوبی می‌دانند که فروشندگان مستقیم نیاز به گفته‌های روشن و آموزش مداوم برای زنده نگه داشتن پیام خود دارند. بسیاری از شرکت‌های پیش‌گام، دانشگاه‌های آنلاین دارند، جایی که توزیع‌کنندگان می‌توانند به داده‌ها دسترسی پیدا کرده و آموزش‌ها را با سرعت دلخواه خودشان فراگیرند. این ماژول‌های دیجیتال با وبینارهای هفتگی و ماهانه به صورت شخصی همراه است. جلسات عمومی شرکت‌ها که عموما دو بار در سال برگزار می‌شود با آموزش‌های اضافی و پشتیبانی همراه است.

مجموعه آموزشی جدید ادووکر توزیع‌کنندگان مستقل را با مجموعه تمام نشدنی داده‌های آنلاین همراه می‌کند که با هدف حمایت از آنان در 90 روز نخستین طراحی شده است. این مجموعه با آموزش‌های شخصی و دیجیتال دیگر همراه است تا موفقیت‌های اولیه را تضمین کند و به افراد در ایجاد کسب و کار جدید کمک کند. ابزار جدید این شرکت با نام Product Navigator  (جستجوگر محصول) مکمل این آموزش‌هاست و به توزیع کنندگان امکان کشف و یادگیری محصولات بر اساس نیازهای مشتریان را می‌دهد. پس از پاسخ دادن به چند سوال در مورد انتظارات از یک محصول، این ابزار مناسب‌ترین گزینه را به او معرفی می‌کند.

آیزاجنیکس نیز رویکرد مشابهی را دارد. اوگدن می‌گوید: زمانی که مشتریان دیروزی تصمیم به فروش محصولات می‌گیرند، پشتیبان آنها و شرکت از آنان حمایت می‌کنند. کلید موفقیت این مرحله، کمک به افراد برای ساخت اعتماد به نفس لازم برای به اشتراک گذاری تجارب خود با دیگران است. ما به مردم نحوه ارتباط گیری با افراد و تقسیم تجارب‌شان را می‌دهیم.
همزمان با اینکه توزیع‌کنندگان جدید با ترفندهای کار آشنا می‌شوند و موفقیت‌های ابتدایی به دست می‌آورند، فرصت جذب و عضوگیری و آموزش دادن آنان برای تبدیل‌شان به راهبران فروش زیاد است.


در قسمت سوم کلیدهای موفقیت نگاه ریزبینانه‌تری به کانال‌هایی می‌اندازیم که شرکت‌ها موفقیت خود را از طریق آن بدست می‌آورند و ابزارهای آموزشی مورد استفاده و نحوه همکاری با یکدیگر برای آموزش، حمایت و توسعه تیم‌های فروش را بررسی خواهیم کرد.
 


مطالب مرتبط



به ما بپیوندید