برگزیده

مسئولین رسیدگی کنند!!!
۳۰ نکته مهم درباره بایدها و نبایدهای عضویت در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای
چگونه برای هر مشتری بالقوه از زبان مخصوص خودش استفاده کنیم؟
گردش مالی ۱۸۲ میلیارد دلاری بازاریابی شبکه‌ای
«حالا نه» را به «همین حالا» تبدیل کنید
وبینار آموزشی وس لیندن سوم دی برگزار می شود
۲۲ نکته مهم برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم
کلیدهای موفقیت در شرکت‌های فروش مستقیم

اخبار

يکشنبه ۳۱ ارديبهشت ۱۳۹۶ - ۱۶:۰۳:۰۰ نسخه چاپی 0

قسمت سوم
کلیدهای موفقیت در شرکت‌های فروش مستقیم
فروش مستقیم- در قسمت سوم کلیدهای موفقیت ، عدم ریزش و افزایش میزان بقا بررسی شده و نقشه راه برای ساخت یک برنامه جامع آموزش، پاداش و شناخت ارائه می‌شود.

زمانی که فردی برای نخستین بار پا به عرصه تجارت فروش مستقیم می‌گذارد، نوعی حس نشاط مشترک میان او و پشتیبانش شکل می‌گیرد. هیجان حاصل از یک ماجراجویی جدید و حس خوش‌بینی به موفقیت در آینده روحیه مضاعفی را بین دو طرف ایجاد می‌کند. اما ترس و تردید و حس عدم رضایت ممکن است به سرعت غلبه کرده و کسب و کار جدید را به تعطیلی بکشاند، حتی پیش از آن که ورودی جدید بسته شروع به کار را دریافت کند. در شرایطی که انصراف از تجارت شامل مواردی همچون ممانعت از به اشتراک گذاشتن کالا با دیگران، عدم صرف وقت و غلبه نکردن بر ترس خلاصه می‌شود، ایجاد انگیزه برای استقامت افراد رکن اساسی موفقیت به حساب خواهد آمد.

برای بررسی روش‌های بقا و عدم ریزش افراد به عنوان نیروهای فروش مستقل مطالعاتی انجام شد، این مطالعه و تحقیق مستلزم بررسی وب‌سایت‌ها و عناصر کلیدی بازاریابی شرکت‌های فروش مستقیم که سریع‌ترین رشد را در بازارهای آمریکا تجربه می‌کنند و همچنین گفت‌وگوهای تفصیلی با مدیران اجرایی، محققان و سایر راهبران فکری بود.

آنچه در این تحقیقات متوجه شدیم به راحتی قابل توصیف و به سختی قابل اجراست. فروشندگان مستقیم زمانی حفظ می‌شوند که نیازهایشان تامین شود. مشکل اینجاست که این نیازها از تنوع بسیار بالایی برخوردارند. در ادامه به بررسی کلیدهای موفقیت خواهیم پرداخت که عدم ریزش و میزان بقا را افزایش خواهد داد و نقشه راه برای ساخت یک برنامه جامع آموزش، پاداش و شناخت را ارائه می‌کند.


استراتژی شماره یک میزان بقا: به افراد کمک کنید که به موفقیت های زودهنگام برسند


افراد به دلایل گوناگونی جذب فرصت‌های فروش مستقیم می‌شوند که به طور حتم چشم انداز کسب درآمد مازاد یکی از آنهاست. در سال 2014 میلادی انجمن فروش مستقیم آمریکا نتایج مطالعه سالانه در خصوص نیروی فروش را به چاپ رساند، 48 درصد شرکت کنندگان در این نظرسنجی، داشتن درآمد مازاد را انگیزه اصلی خود و بعنوان چشم انداز مطرح کردند و 62 درصد این تعداد همین دلیل را برای بقا در شرکت فروش مستقیم نام بردند. بسیاری از شرکت‌های موفق با هدف‌گذاری بر روی این انگیزه مسیر دستیابی به نخستین فروش و پورسانت را هموار می‌کنند.

به عنوان مثال، نیروهای تازه جذب شده شرکت نریوم اینترنشنال می‌توانند فروش خود را بلافاصله آغاز کنند. برنامه “شروع سریع” به توزیع‌کنندگان جدیدی که طی 30 روز نخست فعالیت‌شان سه عضو جدید را معرفی یا شش مشتری را جذب کنند، پاداش پرداخت می‌کند. اولسن رورک، مدیر ارشد بازاریابی نریوم، می‌گوید: ما بر روی عواملی که برای نیروی جدید قابل درک باشد و به آنان کمک کند متمرکز می‌شویم. در همین حال، نریوم بر اهمیت کمک به راهبران فروش نیز تاکید می‌کند چرا که باعث موفقیت در بلند مدت می‌شود.

این رویکرد سود کلانی را برای این شرکت مستقر در تگزاس به همراه داشت تا جایی که افزایش 28 درصدی فروش خالص از رقم 403 میلیون دلار در سال 2014 به 516 میلیون دلار در سال 2015 را سبب شد. این شرکت در حال حاضر در میان 5 هزار شرکت خصوصی رشد سریع در آمریکا، در جایگاه 888 قرار دارد. تنها با گذشت 5 سال از آغاز فعالیت خود، نریوم بیش از یک میلیارد دلار از طریق خرده‌فروشی کسب کرده است.

تراویس اوگدن، مدیر ارشد عملیاتی در آیزاجنیکس، می‌گوید: افراد می‌توانند ظرف مدت یک هفته درآمد کسب کنند. متوسط کسب درآمد پایه (تحت عنوان بسته پاداش مقدماتی) بین 10 تا 150 دلار است که با خرید مشتری در اولین جلسه معرفی محصول به او تعلق می‌گیرد و اگر این اقدام تکرار شود، رقم پاداش دو برابر می‌شود. اوگدن می‌گوید: همزمان با اینکه افراد برنامه‌ریزی برای زیرمجموعه‌های خود را آغاز می‌کنند، پورسانت‌های رایج پرداخت می‌شود. سطوح مختلفی از پاداش، با توجه به تعداد ورودی های جدید و آنچه آنها خریداری می‌کنند تعلق می‌گیرد. این شرکت مستقر در آریزونا در سال 2015 افزایش 23 درصدی را در فروش خالص خود تجربه کرد که به رقم 890 میلیون دلار رسید.

با تجزیه و تحلیل فروش و داده‌های کمیسیون، شرکت‌های فروش مستقیم خوش‌فکر می‌توانند آستانه حیاتی برای عدم ریزش نیرو را شناسایی کنند. اولین پاداش دریافتی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است زیرا به فروشنده جدید اطمینان می‌دهد که موفقیت امری غیرممکن نیست. کسب درآمد مستلزم تعهدات بلند مدت به تجارت است. الگوهای متفاوتی در هر شرکت پدید می‌آید که تجزیه و تحلیل آن به طور حتم اهمیت دارد.


استراتژی شماره دو میزان بقا: در موقع مناسب آموزش مناسب را ارائه کنید


پس از نخستین فروش، عاملان فروش جدید زیرمجموعه‌هایی را بر سر کار می‌آورند. شرکت‌های موفق به خوبی با نحوه حفظ این روند آشنایی دارند. این شرکت‌ها استراتژی‌هایی را به کار می‌برند که آموزش ابتدایی و مداوم را تبدیل به قاعده کلی و ثابت می‌کند.

آموزش‌های سازمانی که 24 ساعت شبانه‌روز به صورت آنلاین یا در گوشی‌های هوشمند صرف‌نظر از مکان در اختیار نیروهای مستقل فروش است و به آنان این فرصت را می‌دهد تا بسته به سلایق و علایق شان، با سرعت دلخواه پیشرفت کنند. این آموزش‌ها ممکن است شامل کلاس‌های یک ساعته و ویدیوهای سه دقیقه‌ای باشد که با هدف افزایش مهارت و دانش از محصولات طراحی شده است. این جلسات آموزشی، فروشندگان را برای رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده تشویق می‌کند.

آموزش فقط برای فروش و شناخت کالا نیست، بلکه جوانب دیگری همچون ایجاد باور شخصی نسبت به توانایی‌های افراد به منظور دستیابی به موفقیت را نیز در بر می‌گیرد. توزیع کنندگان جدید نیاز به حمایت دارند، خصوصا پس از آنکه فروش‌های ساده‌تر و مراحل پیش پا افتاده را پشت سر می‌گذارند و وارد بازارهای باصطلاح سردتر می‌شوند. شرکت‌هایی که دوره‌های آنلاین، آزمون‌ها و آموزش‌های ویدیویی در هر زمینه‌ای ارایه می‌دهند، همیشه چند قدم جلوتر هستند.

آموزش در موضوعات مختلف – به‌ویژه برای استفاده از شبکه‌های اجتماعی – منتج به تقویت شرکت‌هایی می‌شود که در پرورش مهارت مناسب میان نیروهای فروش خود موفق‌تر عمل می‌کنند. ویکتوریا کریتندن، محقق و مدیر بخش بازاریابی در کالج بابسون، بازار فروش مستقیم را برای سالیان متمادی مورد مطالعه قرار داده است. تحقیق کنونی وی بر روی چگونگی استفاده نیروهای فروش از رسانه‌های اجتماعی برای فروش کالاست. کریتندن می‌گوید: در اصل، رمز موفقیت در خودکفا بودن است، اینکه مستقل باشید اما در زمان حضور در شرکت متحد بوده و تعامل داشته باشید. شبکه‌های اجتماعی افراد را قادر می‌سازد تا به مشتریان بالقوه دسترسی داشته باشند و یک شبکه پشتیبانی راه اندازی کنند.

شرکت‌های فروش مستقیم باید فرصت‌هایی را برای آموزش در زمینه شبکه‌های اجتماعی فراهم آورند زیرا این ابزار به نیروهای فروش مستقل امکان ساخت سرمایه اجتماعی و شبکه اختصاصی خود را می‌دهد. الزامات توسعه فردی، همچون ابزارهای صوتی و تصویری، الهام بخش عزت نفس هستند، سبب تعیین هدف و برنامه شده و در افزایش میزان بقا موثرند. این پیام‌ها می‌تواند در مواقع سخت منجر به تقویت روحیه نیروی فروش شود و به او جسارت مقابله با پاسخ منفی شنیدن را هدیه کند.کریتندن می‌گوید: زمانی که نیروی فروش تبدیل به فرد قوی‌تر شود و احساس خوبی نسبت به خودش داشته باشد، نیروی فروش مجرب‌تری خواهد بود.


استراتژی شماره سه میزان بقا: یک پیام واحد داشته باشید


یک زمینه رایج دیگر میان شرکت‌های در حال توسعه استفاده از استراتژی واحد و یکپارچه در سراسر بازارها با هدف ساخت قوام و دستاوردهای قابل اندازه‌گیری است. رویکرد کانال همه کاره (Omni-Channel) می‌تواند کلید موفقیت در کانال فروش مستقیم باشد. شرکت‌ها باید در خصوص ایجاد یک پیام که به خوبی در تلفن‌های همراه، پس‌زمینه‌های ویندوز کامپیوتر، رسانه‌های اجتماعی، ابزارهای چاپی و بین افراد مثبت تلقی شود، متمرکز شوند. این موضوع از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است چرا که مشتریان می‌توانند در سطوح مختلف و زمان و مکان‌های متغیر به آن دسترسی داشته باشند.

محققان دانشگاه ویسکانسن و وایت واترعقیده دارند که بازاریابی کانال همه‌کاره می‌تواند نحوه تعامل نیروهای فروش با مشتریان را بهبود ببخشد و استراتژی‌های جدیدی برای مدیریت نیروی فروش ارائه دهد.
عمق و وسعت فناوری در حال تغییر دادن راه‌های ارتباطی ماست. تغییراتی در بهنگام بودن ارتباطات وجود دارد، توانایی سیال بودن در محیط، نحوه کنترل ما بر منبع صادر کننده پیام و ماهیت و شخصیت ارتباطات؛ تمام این متغیرها به سمت رابطه فروش تعاملی‌تر اشاره دارد – ارتباطی که اغلب توسط مشتری شکل می‌گیرد، به عنوان مثال مشابه زمانی که یک فرد در فیس‌بوک در خصوص یک کالا سوالاتی را مطرح می کند.
همزمان با اینکه فروشندگان محتوای پیام خود را ارتقا می‌دهند و تکنیک‌های جدیدی را از طریق آموزش فرا می‌گیرند، شرکت‌ها به طور پیش فرض بازگشت سرمایه  خواهند داشت.


استراتژی شماره چهار میزان بقا: عشق بورزید


فروشندگان مستقیم روح و روان خود را صرف ساخت کسب و کارشان می‌کنند. با به رسمیت شناختن دستاوردهای آنان در تمامی مراحل کارآفرینی و پاداش دادن به آنان بدلیل وفاداری، موجب بقا و همکاری طولانی مدت شوید. هنگامی که آنان به نقطه عطف موفقیت خود می‌رسند، این کارآفرینان برای به رسمیت شناخته شدن تلاش می‌کنند. برنامه‌های موثر انگیزشی را مدنظر قرار دهید که شامل برنامه‌های ارتقا رتبه، شناخت عمومی در مناسبت‌های بزرگ، سفرهای انگیزشی، پاداش‌های نقدی و هدایا و دیگر اقلام می‌شود.

زمانی که شرکت‌ها سرمایه گذاری با دخیل کردن نیروی فروش، داستان‌های موفقیت وی را برجسته ساخته و تجربیات موفق او را مطرح می‌کنند ، توزیع کنندگان احساس قدرت خواهند کرد و احتمال آنکه این مجموعه را در مراحل بعدی نیز همراهی کنند وجود خواهد داشت. هدف و دلیل این موضوع باعث می‌شود تا ارتباط عاطفی بین توزیع کنندگان و شرکت افزایش یابد. شرکت‌های فروش مستقیم مطرح  از افراد به روش‌های مختلف تشکر می‌کنند  و با یک  پیام شخصی یا تماس کاری، قدردانی خود را نشان می‌دهند.

مادامی که کانال‌های فروش مستقیم  شرکت‌های پیش‌گام در جمع آوری داده و بکارگیری آن به روش‌های نوین خلاقانه تر عمل می‌کنند، در توانایی کشف انگیزه‌های واقعی تبحر بیشتری می‌‌یابند. تعداد زیادی از کانال‌های فروش مستقیم در شرکت‌های پیش‌گام در حال مانور دادن بر روی برنامه‌های وفاداری نوین هستند.

چه چیز باعث حداکثر بازدهی یک برنامه وفاداری می‌شود؟ جواب در یک موضوع خلاصه می‌شود،  رابطه عاطفی بین توزیع کننده و شرکت تعیین کننده است. برنامه‌های وفاداری موفق؛ ارتباط عاطفی فرد با برند را شناسایی کرده و روابط را حول این ارتباط شکل می‌دهند. شرکت‌ها می‌توانند فرصت‌هایی را برای مردم جهت توجیه انتخاب عاطفی آنان فراهم آورند. به عنوان مثال، یک توزیع کننده ممکن است مجموعه‌ای متشکل از ساعت‌های مچی را که در برنامه‌های پاداش‌دهی دریافت کرده را گردآوری و به عنوان مظهر کوشش‌های سخت خود طی سالیان دراز به نمایش بگذارد.


جمع بندی نهایی


فروش مستقیم کانالی قدرتمند برای توزیع محصولات و خدمات منحصربفرد و با کیفیت است. همچنین مسیر موثری به سوی کارآفرینی است که به مردم فرصتی برای آغاز کسب و کار شخصی با سرمایه کم و حمایت بالا را می‌دهد.
برای دستیابی به قله فروش مستقیم و کسب جایگاه به عنوان فردی شناخته شده در این زمینه، شرکت‌های بزرگ باید در جذب مشتری، عضوگیری و بکارگیری توزیع کنندگان جدید و ایجاد حس وفاداری کافی برای بقای نیروی فروش برتری داشته باشند.

شیوه‌های برتر مشخص شده در این مجموعه برای رسیدن به موفقیت، حیاتی است. رعایت هرکدام از این اصول به تنهایی می‌تواند منتج به تقویت کسب و کار شرکت‌ها شود اما بکارگیری آن به عنوان مجموعه واحد کلید موفقیت، برای شناساندن یک شرکت در جایگاه نیرویی قدرتمند و منسجم است که تغییرات را اداره می‌کند و استانداردها را تعیین می‌کند.
زمانی که نیروهای فروش روی توانایی‌شان سرمایه‌گذاری می‌کنند، آنان قابلیت‌هایی فراتر از کسب درآمد و ساخت شبکه ای از مشتریان و توزیع کنندگان را بدست می‌آورند. در واقع این افراد توانایی متکی به خود بودن برای تغییر سبک زندگی خود و دیگران و ارتقا سرمایه اجتماعی شبکه جمعی را خواهند داشت.


مطالب مرتبط



به ما بپیوندید